Negociacion

Negociación

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.

• Hay intereses comunes entre las dos partes.

• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.

• Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

• Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

¨ Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La

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