Negociaciones contractuales

Negociaciones Contractuales.

Negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

La negociación cara-cara es el proceso decisivo, cuando se pueden concretar expectativas y objetivos propuestos. Sus resultados estarán en dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio.

Los que creen que pueden improvisar, están muy equivocados, aunque pueden llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades que podrían haber descubierto al prepararse.

La negociación cara-cara es una relación de intercambio entre personas, aquí influyen factores que no son parte sustantiva de una negociación como el proceso de comunicación, el cómo saber preguntar y escuchar, las diferentes personalidades de los participantes que pueden ser totalmente opuestas, el control de las emociones, que a veces alteran el comportamiento.

La negociación cara-cara tiene su tecnología, que describe los procesos, técnicas y comportamientos que se deben utilizar para lograr los objetivos previstos.

• Las etapas, que describen el proceso y tareas principales que se deben realizar.
• Tácticas, que pueden aplicarse durante el intercambio.
• Procesos y técnicas de comunicación, incluyen presentaciones, preguntas, escucha activa, lenguaje gestual.

También existen riesgos o dificultades que pueden presentarse al momento de la negociación cara-cara.

Los autores Fisher y William Ury clasifican a lo que llaman tácticas engañosas en tres categorías: engaño deliberado, guerra psicológica y presiones.

• Engaño deliberado: Información falsa, distorsión acerca de hechos, intenciones, autoridades.
• Guerra psicológica: Situaciones tensas, ataques personales, se manipula al entorno físico, amenazas para presionar (preguntas)
• Presiones: Negativa a negociar, socio inconmovible, demores premeditadas, se pospone la decisión hasta otro momento más favorable, tómelo o déjelo, es la última oportunidad para lograr el acuerdo.

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