Negociación México Con China

NEGOCIACIONES EFICIENTES EN CHINA.

Por: Lic Karla Gutiérrez Ortiz

Relaciones internacionales mejoradas, reformas en el gobierno, una economía en expansión y el aumento de las inversiones extranjeras hacen de China una potencia lucrativa para hacer negocios.

Estas negociaciones no son llevadas de manera sencilla, ya que hay una amplia gama de factores por tomar en cuenta como lo son: la cultura, etiqueta, protocolo y técnicas de negociación. Todas con gran importancia para poder tener una negociación exitosa.

A continuación se mencionan tips en áreas claves, estos no son una guía infalible, pero si de importancia que pueden afectar de manera positiva el resultado de la negociación.

1. Conociendo y Saludando

Todas las negociaciones comienzan con la presentación de las personas que se van a involucrar quienes se espera saluden con un apretón de manos y una leve reverencia con la cabeza. Es importante no dar un fuerte apretón de manos ya que será interpretado como agresivo.

Los chinos no aprecian el contacto físico, por lo que se deben evitar los abrazos o palmadas en la espalda.

El lenguaje corporal debe ser controlado, y se debe permanecer en una atmosfera de calma, no se aprecian movimientos bruscos o exposiciones con los brazos levantados por encima de la línea de los hombros.

Es usual intercambiar tarjetas de presentación en el primer encuentro, esta tarjeta deberá contener nombre completo de la persona, compañía, puesto y datos de contacto como email y teléfono. Todos estos datos deberán estar traducidos al chino por el reverso. Cuando se entreguen las tarjetas hacerlo con las dos manos y de igual manera recibirlas con las dos manos, no guardarlas en el bolsillo del pantalón si no en una carpeta o tarjetero.

2. Creando relaciones

Al hacer negociaciones se espera que se fomente la relación de respeto entre las dos partes, es importante no hacer chistes, esto no significa que no tengan sentido del humor, sin embargo en la traducción se puede confundir y ser mal interpretado.

Las negociaciones suelen ser largas y uno debe mostrar paciencia y no apresurar a que tomen decisiones.

3. La etiqueta en cuanto a regalos

Los regalos no son mal vistos en esta cultura de negociaciones, sin embargo siempre se deben dar como agradecimientos y en presencia de otros colaboradores para que no se mal interpreten como sobornos.

El dinero no es bienvenido como regalo, así como objetos impersonales, se aceptan artesanías del país de origen o regalos con un fondo cultural.

Se maneja la cultura de reciprocidad, por lo que cuando usted da un regalo ellos ofrecerán uno para usted, es común que pregunten que desea. Las opciones que usted ofrecerá deberán ser objetos de la cultura de ellos como un juego de té o pinturas con tinta china, algo que muestre su interés por el país.

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