ORGANIZACIÓN DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

1. DEFINICIÓN.

Una unidad de organización que subdivide una empresa según las necesidades de Gestión de compras. Es responsable de la venta de materiales y servicios.

2. ESTRUCTURA.

 Una organización de ventas puede subdividirse en diferentes cadenas de distribución, que determinan la responsabilidad para un canal de distribución.

 Se pueden asignar diferentes sectores a una organización de ventas, la cual es responsable de los materiales o servicios que hay que suministrar.

 Un área de ventas determina el canal de distribución utilizado por una organización de ventas para vender los productos del sector.

3. INTEGRACIÓN

Una organización de ventas se asigna siempre a una sociedad. Los datos de finanzas de la organización de ventas se introducen para esta sociedad.

Una cadena de distribución puede actuar para diferentes centros. Los centros se pueden asignar a diferentes sociedades. Si la organización de ventas y el centro se asignan a diferentes sociedades, se envía un documento de facturación interno entre las sociedades, antes de introducir las transacciones de ventas a efectos de contabilización.

4. OBJETIVOS.

- Primero: incrementar las ventas rentables.

- Segundo: optimizar las actividades de venta.

- Tercero: obtener los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo esfuerzo.

- Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

5. FUNCIONES.

5.1 Generadora de recursos.

Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.

5.2 La Imagen Pública de la Compañía.

El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa.

6. PRINCIPIOS.

 En proporción al negocio.

 De acuerdo a objetivos.

 Establecer y definir la autoridad.

 La responsabilidad en relación con autoridad.

 En función de trabajos, no de personas.

 Definir los canales de comunicación.

 Establecer campos de control.

 Definir líneas de ascenso a puestos superiores.

 Lograr coordinación vertical y horizontal.

 Divisiones equilibradas.

 Considerar los puntos débiles.

7. CARACTERÍSTICAS.

 La función de ventas es clave en cualquier empresa, pues es la principal (y a veces la única) fuente de ingresos.

 A través de la red de ventas (o “fuerza de ventas”) la empresa entra en contacto directo con el mercado.

 Sólo si se cuenta con una red de ventas formada, eficaz y motivada se puede afrontar el desarrollo de una empresa en elmercado.

 Las técnicas de venta son muy importantes, pero no garantizan por sí solas el éxito de una empresa. Para que las técnicas seanefectivas, la empresa debe tener objetivos bien planteados, investigacióncomercial, productos adecuados, precios correctos,estrategias de comunicación, etc.

 Dentro del marketing-mix, las ventas suelen situarse en las políticas de distribución, pero a veces se las sitúa en las políticas depromoción, por su papel de comunicación.

8. LA ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA:

A. FUNCIONES BÁSICA DEL DIRECTOR DE VENTAS:

 Analizar y desarrollar la metodología de venta más idónea para cada segmento de producto mercado.

 Asegurar la correcta comunicación entre la empresa y el mercado, a través de la actividad de ventas.

 Organizar el equipo de ventas.

 Motivar al equipo de ventas.

 Proporcionar una formación sólida de ventas, actuando de manera permanente.

 Controlar el equipo de ventas (crear sistemas de control).

 Vender a clientes nacionales y negociar los grandes contratos.

 Complementar la labor del director de marketing en la dirección comercial de la empresa.

B. FUNCIONES BÁSICAS DEL DIRECTOR REGIONAL DE VENTAS:

 COMERCIALIZACIÓN:

o Prever las ventas futuras.

o Elaborar propuestas sobre políticas, métodos, procedimientos, etc.

o Examinar las actividades de la competencia.

o Asesorar sobre cambios en precios, entregas, productos, nuevos productos.

o Resumir la información de ventas y de los consumidores.

o Analizar estadísticas de ventas.

o Comunicar al personal de ventas la información de la empresa.

 VENTA:

o Vender personalmente a clientes importantes.

o Analizar y resolver los problemas relativos a la cartera de pedidos.

o Autorizar los pedidos de la clientela.

o Complementar la actividad de los supervisores, realizando visitas.

o Dirección del personal de ventas:

o Prever las necesidades futuras del personal en su región.

o Reclutar y seleccionar nuevos vendedores.

o Participar en los planes y programas de formación y perfeccionamiento.

o Vigilar el cumplimiento de las reuniones de venta.

o Estudiar, proponer y aplicar el sistema de remuneración del vendedor.

o Tratar los problemas del equipo de ventas.

o Actividades, costes y economía.

o Preparar, proponer y aplicar el presupuesto de su delegación.

o Analizar los costes de ventas.

o Controlar los costes de almacén y transporte.

o Dirigir las actividades de cobro.

 ADMINISTRACIÓN:

o Dirigir las actividades de la oficina.

o Mantener al día registros y archivos.

o Atender las reclamaciones de los clientes.

 RELACIONES PÚBLICAS:

o Atender al personal directo en sus visitas.

o Representar a la empresa ante organismos oficiales y entidades profesionales de su zona.

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