Organización De Ventas

Antecedentes

La administración se empezó a desarrollar a partir del periodo agrícola, originado por el sedentarismo y por las consecuencias que se desencadenaron de este evento, pero fue hasta la revolución industrial que surgieron los primeros administradores. Haciéndose indispensable el uso de la administración para cualquier actividad del siglo XX, convirtiendo esta actividad en una disciplina.

Se empiezan a generar conceptos básicos para su estudio, empezando por:

Administración: A pesar que el concepto ha evolucionado, la mayoría sostiene que es la coordinación de un grupo laboral y de todos sus recursos a través del proceso de planeación, organización, dirección y control, a fin de lograr objetivos establecidos.

A través del tiempo se estructuró un proceso que específico fases y etapas para llevarlo a cabo. Además la administración se empieza a relacionar con otras disciplinas, ciencias sociales y ciencias exactas, haciéndola más compleja, permitiendo que se aplique a todas las actividades posibles, aunque al final su campo de acción más importante es la empresa, sea cual sea su giro, clasificación o tamaño.

Introducción

El proceso administrativo está presente tanto a nivel general como especifico, en cada área de la empresa (producción, mercadotecnia, recursos humanos y finanzas), dicho proceso toma en cuenta todos sus recursos y los dirige de manera óptima hacia los objetivos.

Munch Galindo (1999) dice que la primera fase del proceso administrativo es la planeación, esta etapa pretende determinar los objetivos y cursos de acción que pretende alcanzar la empresa, así como las condiciones y elementos necesarios para su eficacia.

Tomando en cuenta lo anterior, podemos conmplementar con la teoría de William J. Stanton (1997), dice que la administración debe definir sus objetivos y planificar después sus estrategias. Para ejecutar la planificación, hay que programar de manera adecuada las actividades a realizar y el personal necesario para llevarlos a cabo. Aquí entra en juego el concepto de organización, independientemente de lo que se esté organizando, sea un departamento de ventas, departamento de producción, cualquier otro grupo que tome parte en un esfuerzo común.

4.1 Formación del equipo de ventas (reclutamiento, selección y contratación de ejecutivos de ventas)

Según William J. Stanton (1997) la administración debe definir sus objetivos y planificar después sus estrategias. Para ejecutar la planificación, hay que programar de manera adecuada las actividades a realizar y el personal necesario para llevarlos a cabo. Aquí entra en juego el concepto de organización, independientemente de lo que se esté organizando, sea un departamento de ventas, departamento de producción, cualquier otro grupo que tome parte en un esfuerzo común.

Además de la estructura organizativa, la administración cuenta con otros mecanismos para dirigir los esfuerzos de su equipo de ventas, como el plan de retribución, el programa de formación y las técnicas de supervisión. Sin embargo, la estructura de la organización cobra enorme importancia ya que por lo general se establece antes que los otros mecanismos.

Reclutamiento del equipo de ventas

Dotar de personal adecuado a la organización es el paso más importante en el proceso de dirección, Richard H. Buskirk (1997). Dicha selección consta de los siguientes pasos:

1) Planificación. Determinar cuántos y qué tipo de vendedores desea mediante un análisis basado en sus experiencias y en sus expectativas. Para determinar el tipo de persona deseable, la dirección debe realizar un análisis del puesto de trabajo y elaborar una descripción por escrito del mismo para cada vacante a cubrir.

2) Captación. Captar al número suficiente de candidatos y contar con un sistema bien planificado y ejecutado. La empresa debe identificar las fuentes que probablemente le ofrecerán mejores candidatos y mantener una relación permanente con las mismas. Una fuente para captar vendedores es la propia empresa, entre los empleados de sus fábricas y oficinas. O podrían contratar vendedores de otras empresas, tanto competidoras como no competidoras.

3) Selección de los candidatos más cualificados. Primero se establece un procedimiento para valorar a los candidatos con respecto a los estándares establecidos en la fase de planificación. Aplicar el sistema para aplicar la selección.

4) Contratación y asimilación de las personas seleccionadas. Convencerlos de que la empresa les brinda las mejores oportunidades. Da por concluido cuando los nuevos vendedores se integran satisfactoriamente en la organización.

Selección de solicitantes

El profesor William j. Stanton en colaboración con Richard H. Buskirk y Rossan L. Spiro (1997) dicen que el último paso de proceso de selección implica:

1) Desarrollar un sistema de herramientas y procedimientos que permitan valorar al candidato con respecto a las especificaciones de contratación preestablecidas.

2) Emplear dicho sistema para seleccionar a los vendedores. Al utilizar algún medio de selección, debe asegurarse que cumple con la legislación y normativa pertinente. El formulario de solicitud y la entrevista son las dos herramientas de selección que más se utilizan:

• El formulario de solicitud es un excelente medio para obtener información de tres importantes categorías: La condición física del postulante, su experiencia y el entorno del que procede el candidato.

• La entrevista personal, que es un instrumento de mayor uso, debe estar diseñada para contestar cuatro variables: ¿Esta el candidato calificado para ocupar el puesto de trabajo? ¿Hasta qué punto necesita el trabajo? ¿Servirá el puesto de trabajo para que el candidato satisfaga sus objetivos personales? ¿Se dedicara enteramente al trabajo?

Las pruebas psicotécnicas son otras de las herramientas principales de selección y los investigadores consideran que es la mejor para predecir el rendimiento en el trabajo. Las pruebas de uso más corriente comprenden específicamente cuatro áreas: inteligencia, aptitudes, intereses y personalidad.

Las comprobaciones de referencias se emplean con frecuencia en el proceso de selección de vendedores. La visita personal o la llamada telefónica son los mas frecuentes. Una pregunta clave es si la persona citada como referencia volvería a contratar al candidato.

Contratación de nuevos vendedores

La profesora de marketing Rossan L. Spiro junto con el profesor William J. Stanton(1997) mencionan que una vez seleccionados unos candidatos aceptables, comienza el proceso de contratación. Y es durante la planificación previa a la oferta en la que debe elaborarse una clasificación de los

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