Organización de Equipo de Ventas

TAREA OEV04

TAREA 1:[pic 1]

Como podemos observar el TAM va creciendo lógicamente, ya que las ventas de cada mes con respecto a las del año anterior ha crecido.

TAREA 2:[pic 2]

• Efectividad de las Visitas (Nº pedidos/nº visitas realizadas): Mínimo, 75 %.

En cuanto a la efectividad en las visitas, tendremos que tomar medidas correctoras en la Zona Oriental, ya que está por debajo del mínimo exigido.

• Importe Medio Pedido (Cifra de ventas/nº pedidos): Mínimo 500 €.

En cuanto a esta ratio, vemos que cumplen con los mínimos las tres zonas.

• Coste Medio Visita (Coste total mensual/nº visitas): Máximo, 25 €/ visita.

Habrá que tomar medidas sobre todo en la Zona Oriental, pero también en la Zona Occidental que también sobrepasa el máximo, aunque sea por poco.

• Coste Medio Pedido (Coste total mensual/nº pedidos): Máximo, 30 €/pedido

La Zona Oriental sobrepasa por mucho el máximo, urge acciones correctoras.

• Insatisfacción de Clientes (Nº reclamaciones/nº visitas realizadas): Máximo, 3 %.

Lo incumplen las tres zonas, siendo la Zona Occidental la que casi está en los máximos, pero sobrepasándolo, con lo cuál es el aspecto que primero hay que abordar, ya que ninguna zona está en los estándares establecidos.

TAREA 3:

Don Enrique ha detectado una desviación y para solucionarlo opta por la técnica de corregir enseñando, para así poder evitar los errores futuros.

La aplicación de esta técnica garantiza que el vendedor rectifique sus errores sin ofenderse y para ello lleva a cabo las siguientes acciones:

1. Dialogar con los vendedores. El director de ventas debe crear un ambiente propicio a la comunicación, inspirando confianza en el vendedor. Debe hacerle entender que no se trata de amonestarle, sino de analizar una situación y que para ello es necesario la mutua colaboración.
2. Demostrar el error. No basta con explicar el error que se ha cometido, hay que explicar por qué es un error y demostrar que realmente se ha producido.
3. Ayudar a aprender. Sólo aprendiendo del error cometido, se evita que se vuelva a producir.
4. Medir los avances de la corrección efectuada. Deben proponerse de manera conjunta, medidas de solución y controlar los progresos del vendedor, con el fin de identificar posibles desviaciones en la solución.
5. Animar a los vendedores por los éxitos conseguidos. Esto ayuda al propio vendedor a superarse.

TAREA 4:

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Intentar mantener los clientes poderosos (A) e intentar que por lo menos el Distribuidor Italiano crezca, para así obtener con este el 95 %, y así tener casi controlada la facturación con estos tres.

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