PASOS PARA PROSPECTAR DE FORMA EXITOSA LA PROSPECTACION

 PRESUPUESTO PRIVADO

ENSAYO

PASOS PARA PROSPECTAR DE FORMA EXITOSA

ANGIE NERIETH TORO LONDOÑO

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS DISTANCIA  CUARTO SEMESTRE

ARMENIA - QUINDIO

2015

PASOS PARA PROSPECTAR DE FORMA EXITOSA

LA PROSPECTACION

Es una filosofía  y un estilo de vida del vendedor exitoso, el vendedor debe de tener una metodología determinada y que tenga una disciplina y tiempo a bases de información donde va a encontrar bases de datos importantes para él y la empresa.

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. Si entendemos las ventas como una pirámide, donde nos encontramos que a más visitas de prospección tendremos más contactos, que antes o después, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos más claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el éxito. El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opción de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este último se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona.

PERFILAR

Tener claro mi producto , a quienes les va a solucionar un problema y a quien va hacer feliz; cuando se tiene claro esto , ya se debe pensar en donde están los clientes.

¿DONDE ESTAN LOS CLIENTES?

Ferias, conferencias, eventos, ruedas de negocios, cursos de ventas incluso en instituciones educativas.

Prospectar sí, pero bien

De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en términos de necesidad, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. No se trata de hacer miles de visitas porque si, se trata de intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar. Este es el verdadero interlocutor, es quién podrá apreciar nuestro trabajo y es a quién podremos transformar en cliente. La prospección define muchas veces al buen vendedor. En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos del contacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro interés por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa. En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento, sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario conseguirían allanar mucho el camino y a la vez demostrar al posible cliente que enfrente tiene a un profesional que le puede ayudar. Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de potenciales y dejar de visitar a un cliente potencial después de tres visitas sin éxito. ¿Cómo es esto en tu negocio? ¿Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas? También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de potenciales debido a varias razones. Si se nos deja solos, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. 

...