“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA DIVISIÓN DE VENTAS DE UNA FÁBRICA DE ALIMENTO BALANCEADO PARA ANIMALES UBICADA EN EL MUNICIPIO DE MASAGUA, DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA”

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR -CUNSUR-

CARRERAS DE CIENCIAS ECONÓMICAS

“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA DIVISIÓN DE VENTAS DE UNA FÁBRICA DE ALIMENTO BALANCEADO PARA ANIMALES UBICADA EN EL MUNICIPIO DE MASAGUA, DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA”

TESIS

PRESENTADA AL CONSEJO DIRECTIVO DEL

CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR –CUNSUR-.

POR

DANIEL ENRIQUE CONTRERAS DUARTE

201140871

PREVIO A OPTAR AL TÍTULO DE

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

EN EL GRADO ACADÉMICO DE

LICENCIADO

ESCUINTLA, AGOSTO DE 2018

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR

RECTOR

Ing. Murphy Olympo Paiz Recinos

HONORABLE CONSEJO DIRECTIVO

Presidente MAI. Ing. Elfego Antonio Pérez Elías

Secretario MA. Licdo. Rafael Marcos Castro Mirón Representante de docentes Ing. Eddy Rafael González Ruiz

Dra. Lilian Maribel Mendizábal López Representante de egresados MA. Licda. María Valentina Pacheco Urizar Representante estudiantil Br. Jhonatan Emilio Echeverría González

UNIDAD COORDINADORA DE EXÁMENES PRIVADOS DE ÁREAS PRÁCTICAS BÁSICAS Y DEL INFORME DE TESIS, CARRERAS DE CIENCIAS ECONÓMICAS

Coordinador de las Carreras Licdo. Elí de León Morales De Ciencias Económicas

Docente Evaluadora y Revisora de tesis Licda. Ana Maritza Ortega

EXAMINADORES QUE PRACTICARON EXÁMENES PRIVADOS DE ÁREAS PRÁCTICAS BÁSICAS

Área Matemática - Estadística Dr. Pedro Julio García

Área Administración - Finanzas Licdo. Esteban Nolasco Raxcacó Área Mercadotecnia - Operaciones MA. Licdo. Carlos Alberto Medina

JURADO QUE PRÁCTICO EL EXÁMEN PRIVADO DE TESIS

PRESIDENTE: Licdo. Estaban Nolasco Raxcacó

SECRETARIO: MA. Licdo. Carlos Alberto Medina Osorio

EXAMINADOR: Licda. Aura Inés Perales Baeza

AGRADECIMIENTO

A DIOS: Por permitirme alcanzar una meta más gracias a la sabiduría brindada a lo largo de la carrera.

A MI ABUELITA: Claribel Contreras, por la disciplina y valores inculcados desde mi niñez.

A MI NOVIA: Bridgeth Valencia, por su amor y apoyo incondicional en cada momento.

A MI AMIGO: Ing. Agrónomo Iván Martínez, por la amistad, el apoyo, la hermandad y la lealtad demostrada a mi persona a lo largo de los años.

A MIS Por el tiempo de estudio, desvelos, diferencias, celebraciones, traba- COMPAÑEROS jo en equipo, y lo más importante el compañerismo brindado en DE ESTUDIO: estos cinco años y medio.

A MIS Jefes y compañeros, por cada grano de conocimiento compartido en

COMPAÑEROS nuestra labor diaria.

DE TRABAJO:

A MI MADRINA: Licda. Silvia Arriola, por ser parte de este momento especial y por la sólida amistad que me otorgó.

A MIS Por haberme forjado como profesional en base a sus conocimientos

CATEDRÁTICOS: y experiencia.

A MI ASESORA Doctora Lilian Mendizábal, por su atención, tiempo, dedicación y guía

DE TESIS: guía en el proceso de elaboración de mi informe final.

A la Universidad de San Carlos de Guatemala, especialmente al Centro Universitario del Sur y a la Carrera de Licenciatura en Administración de Empresas. Muchas Gracias.

HOJA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN i

CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO

1.1 Empresa 1

1.2 Cooperativa 1

1.3 Fábrica 2

1.4 Definición de marketing 2

1.5 Servicio 3

1.6 Satisfacción 3

1.7 Mercado 4

1.8 Dirección de marketing 4

1.9 Segmentación del mercado 5

1.10 Estrategia de mercado meta 5

1.11 Estrategia del producto 6

1.12 El producto 6

1.13 Estrategia promocional 6

1.14 Plan estratégico de mercadotecnia 7

1.14.1 Herramientas para la recolección de información 8

1.14.2 Niveles de planeación 9

1.14.3 Elementos de un plan estratégico de mercadotecnia 10

1.14.4 La mezcla de mercadotecnia 11

1.14.5 Modelo del plan estratégico de marketing estratégico 11

1.14.6 Guía del plan estratégico de marketing 13

1.14.7 Puntos a definir sobre la guía del plan estratégico de Marketing 13

CAPÍTULO II

SITUACIÓN ACTUAL DE LA FÁBRICA DE ALIMENTOS BALANCEADOS PARA ANIMALES

2.1 Metodología de la investigación 18

2.2 Generalidades de la empresa en estudio 19

2.2.1 Breve descripción de la planta de producción 20

2.2.2 Productos producidos en la planta 20

2.2.3 Materia prima empleada 22

2.2.4 Proceso de producción 22

2.2.5 Instalaciones físicas e infraestructura 23

2.2.6 Vehículos, maquinaria y equipos 24

2.2.6.1 Maquinaria y equipo 25

2.2.6.2 Vehículos 26

2.2.7 Estructura organizacional 27

2.2.7.1 Asamblea General 27

2.2.7.2 Junta de Directores 27

2.2.7.3 Comisión de Vigilancia 28

2.2.7.4 Comisión de Educación y Asuntos Sociales 28

2.2.7.5 Gerencias y divisiones 28

2.2.7.6 Organigrama 29

2.2.8 Misión 30

2.2.9 Visión 30

2.2.10 Política de calidad 30

2.2.11 Valores 30

2.2.12 Producto final valioso 31

2.2.12.1 Producto final valioso de la cooperativa 31

2.3 Análisis de la situación actual 31

2.3.1 Competidores existentes 31

2.3.1.1 Empresa productora de alimentos para animales –ALIANSA 31

2.3.1.2 Areca Sur 33

2.3.1.3 Purina de Guatemala 34

2.3.2 Análisis FODA 35

2.3.3 Productos 37

2.3.4 Precios 38

2.3.5 Descuentos 39

2.3.6 Ubicación 39

2.3.7 Políticas de venta 40

2.3.7.1 Política de venta de alimentos balanceados para animales (sacos en

stock) 40

2.3.7.2 Proceso de política de venta de alimentos balanceados para animales (a granel) 42

2.3.8 Entorno y situación del mercado 52

2.3.8.1 Situación económica 52

2.3.8.2 Situación política y cultural 52

2.3.8.3 Situación tecnológica 53

2.3.9 Tendencias y evolución del mercado 53

2.3.9.1 Historia de la industria de alimentos balanceados 53

2.3.9.2 Evolución de la industria de alimentos balanceados 54

2.3.10 ¿Quiénes son nuestros clientes? 56

2.3.10.1 ¿Por qué compran? 56

2.3.10.2 ¿Dónde Compran? 57

2.3.10.3 ¿Cómo compran? 61

2.3.10.4 ¿Cuánto compran? 61

2.3.10.5 ¿Con qué frecuencia? 61

2.4 Análisis y presentación de resultados 62

1. ¿Se tiene un plan estratégico de marketing implementado en la división de

ventas?

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