PRACTICA DE MERCADOTECNIA INSDUSTRIAL O B2B

UNIVERSIDAD YACAMBU[pic 1]

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN CONTADURIA PÚBLICA

DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PRACTICA DE MERCADOTECNIA INSDUSTRIAL O B2B

Thairianny Dayana Pérez Lucena

EXP.: ACP-093-00080V

TAD-1343 ED01D0V

Cabudare. Octubre 2018.

PRACTICA DE MERCADOTECNIA INSDUSTRIAL O B2B

La empresa ACERALUM, C.A., es una empresa con una planta propia dedicada a la fabricación de productos en Acero Inoxidable y Aluminio, con Cristal Templado y Laminado, la cual se encuentra ubicada en la Calle 28 entre Avenida Libertador y Carrera 2, Zona Industrial 1. Frente a, Botas, Rocfield, Barquisimeto 3001, Estado Lara, Venezuela; ACERALUM, C.A. está integrado por once personas altamente capacitadas para los procesos de corte, ensamble, instalación y manejo de maquinaria que son garantía y responsabilidad en sus trabajos, desde que se estableció en el año 2.015, se ha convertido en especialista de accesorios en acero inoxidable y aluminio de uso comercial, institucional e industrial, buscando ser una Empresa Líder en la mecanización de acero inoxidable y aluminio de alta calidad, para responder a las necesidades del sector comercial e industrial.

Actualmente, la empresa desconoce cuales de sus clientes, ya sean del sector comercial o industrial, son rentables y cuales no lo son, lo que trae como consecuencia que la empresa malgaste los recursos que son muy importantes para el crecimiento de la empresa, ya que si se tuviera la información necesaria para saber que clientes son rentables la empresa buscaría retenerlos y aquellos que no son rentables los despediría, gracias a estudios realizados se ha demostrado que entre el 50% y 60% de los clientes no son rentables, esta problemática radica en el departamento de ventas de la empresa ACERALUM, C.A., que es el encargado de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales e industriales, asimismo, prepara el pedido de ventas y observar la rentabilidad del cliente.

Ahora bien, la empresa tiene clientes equivocados y morosos, que hacen pedidos originando que la empresa incurra en costos financieros y de fabricación y luego de haber despachado los productos hay que estar detrás de ellos para que cancelen sus facturas, llevando a la empresa ser poco rentable porque pierde dinero, asimismo los clientes equivocado o pequeños que adquieren productos que no son los más rentables para la empresa, compran productos o servicios que dejan poco o muy poco dinero. La empresa al observar su poca rentabilidad se propuso hacer un análisis de la misma, y se dio cuenta que existen clientes con una enorme facturación, pero morosos lo que ocasionan en realidad son pérdidas, porque al calcular los ingresos menos los costos de fabricación, se descubrió que provocan grandes pérdidas de dinero.

Finalmente, la empresa tiene que determinar porque los clientes se convierten en un problema rentable, seguidamente ofrecer información a los clientes para que comprendan mejor el problema y la solución que se les ofrece como proveedores. Asimismo, la empresa debe invertir en fidelizar a los clientes para descubrir que clientes nos dejan poco margen y que frecuentemente están telefoneando al servicio de atención al cliente. Ahora bien, una de las herramientas que se podría usar es el Benchmarking, el cual se puede usar como proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de producción y ventas, con el propósito de realizar mejoras organizacionales, planteando una comparación, no solo entre la competencia sino cualquier otra empresa que le pueda proporcionar información para llevar a cabo las mejoras.

ANÁLISIS DE SOLUCIÓN ESTRUCTURAL DEL PROBLEMA

Como se ha expresado con anterioridad, para buscar solución al problema de los clientes que dan pérdidas a la empresa ACERALUM, C.A., primero que todo se debe determina porque los clientes se convierten en un problema rentable para luego ofrecerles la información necesaria y que entiendan el problema que han causado y la solución que se les ofrece, por ello se necesita invertir en fidelizar a los clientes para descubrir que clientes nos dejan poco margen, también se puede reconsiderar las estrategias de precios y servicios para equilibrar el balance entre el coste del servicio y los beneficios generados para el cliente, asimismo para aquellos sigan siendo improductivos se considerara moverlos a otros canales de distribución, para satisfacer sus necesidades o a nuevas formas de pago, y por último, si ya no queda ninguna esperanza es el momento de poner fin a la relación comercial.

Por lo anterior expuesto, se puede decir que la empresa debe tener mucho cuidado al poner fin a la relación comercial procurando poder mitigar las repercusiones negativas para la empresa, es por ello, que para poder tener todos los argumentos de venta necesarios para llegar a las soluciones posibles se deben hacer todo tipo de preguntas, preferiblemente preguntas abiertas, que le permitan al cliente explayarse y ofrecer la información necesaria para saber qué es lo que está buscando y principalmente para quién lo está buscando. Del mismo modo, el departamento de ventas tiene la obligación de hacerse experto en el producto que está vendiendo para evitar sentirse abrumado cuando se le presente un cliente exigente, siendo lo ideal mostrarse solvente en los productos que está vendiendo ante las preguntas del cliente y así ofrecer buenos argumentos de ventas.

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