PRAINCODERECI

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

El pre contacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

La técnica de pre contactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.

El pre contacto servirá para precisar:

• "Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma

• "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.

• "Quien" es el prospecto, es decir las características psicológicas y biotipo lógicas que le distinguen.

• "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista

• "porque" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista

El nombre de esta técnica corresponde a los pasos que se deben seguir para su realización, esta conformado por siglas las cuales significan:

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.

PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.

A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.

IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas.

CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada.

...