Ventas PRAINCODERECI
Enviado por MTUT • 26 de Julio de 2012 • 649 Palabras (3 Páginas) • 4.305 Visitas
PRAINCODERECI
La mente humana no puede actuar a saltos, ni en forma desordenada, ni imprevista. Sus procesos transcurren en forma ordenada –y cada vez más perfeccionada- prevista y estudiada.
Los pasos de la venta, no constituyen unas reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el cambio de una idea en la mente” como proceso psicológico. Constituyen así el orden lógico de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción que realice y precisamente en el orden previsto.
PR-PRECONTACTO.
Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone “la obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”.
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA.
PR – presentación. “El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad”.
Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto.
A – atención. “El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta”.
El objetivo es “preparar” al prospecto para que “reciba” adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad la parte dinámica de la operación de ventas.
IN – interés. “Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas”.
Es aquí donde se iniciará la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista.
El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en:
CO – convicción. “Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada”.
Si el vendedor hace una afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el porqué, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto. (Ley de F. Bretano).
La convicción mantenida y aumentada se convierte en:
DE – deseo. “Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar en consecuencia, mediante el empleo de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta”.
Una cosa es estar convencido de la bondad de un producto, y otra diferente es estar persuadido de la conveniencia de su adquisición y como en esta actitud influyen y gravitan definitivamente las personales “motivaciones” del prospecto, habrá que detectarlas, identificarlas y actuar en consecuencia.
El deseo mantenido, sostenido y aumentado, se convierte en:
RE – resolución. “Es el momento de desvanecer los obstáculos
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