PRAINCODERECI

PRAINCODERECI

La realización de la venta se llevará a cabo mediante la utilización de procesos mentales ordenados.

Es por ello que los pasos de la venta, no constituyen unas reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el cambio de una idea en la mente” como proceso psicológico. Constituyen así el orden lógico de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción que realice y precisamente en el orden previsto. Con propósitos nemotécnicos, los pasos de la venta se encuentran comprendidos en la tarjeta de presentación del proceso:

Los siete pasos de la venta

PRE-PRECONTACTO

El precontacto es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone “la obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”.

Con la seguridad que da al vendedor el conocer a su prospecto y saber de sus necesidades se comienza con el desarrollo de los pasos de la venta.

A-ATENCIÓN

“El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta.”

El objetivo de este paso (provocar atención) así como del primero (provocar curiosidad) se encaminan a “preparar” al prospecto para que “reciba” adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad la parte dinámica en la operación de ventas.

IN-INTERÉS

“Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas.”

El vendedor, en este tercer paso, iniciará la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista.

El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en:

CO-CONVICCIÓN

“Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada.”

Si el vendedor hace una afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el porqué, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto.

La convicción mantenida y aumentada se convierte en:

DE-DESEO

“Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar en consecuencia, mediante el empleo de los resortes y sub resortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.”

Una cosa es estar convencido de la bondad de un producto, y otra diferente es estar persuadido de la conveniencia de su adquisición y como en esta actitud influyen y gravitan definitivamente las personas “motivaciones” del prospecto, habrá que detectarlas, identificarlas, y actuar en consecuencia.

El deseo mantenido,

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