PRINCIPIOS BASICOS DE LA VENTA

Ventas: la ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.

Vendedor: el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados, a satisfacer la necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común.

Principios básicos de la venta:

1- EL RECHAZO PROVIENE DEL TEMOR, Y ÉSTE DE LA IGNORANCIA.

Se teme lo que no se entiende y en consecuencia, se rechaza los que se teme. Por lo tanto es lógico y natural, que el principio de toda entrevista de venta, comience con uno o varios “no”. Ninguna venta se realiza, hasta que el cliente haya dicho siete veces no. Y dice “no” como expresión de rechazo, porque no conoce aún nuestra proposición o producto porque ignora los beneficios y servicios que puede obtener del producto.

Debe tomarla con reacción natural y esperada o prevista. Debe contar con este primer principio básico en la venta, y con toda calma, con todo profesionalismo, explicar, aclarar, enseñar.

El temor a los desconocido motiva que el hombre se defienda, por lo que en vendedor no debe sorprenderse ni desanimarse con as negativas iniciales en la entrevista de venta. Debe informar, aclarar, explicar, demostrar, a fin de que conociendo los beneficios y servicios que el producto puede proporcionarle, se evite este temor y en consecuencia se desvanezca el rechazo.

2- EL CONTRADECIR Y CONVENCER, SE EXCLUYEN.

Donde hay contradicción, no puede haber convicción. El fin y el objetivo del vendedor es convencer a su prospecto, de la bondad del producto o servicio que se le ofrece y persuadirlo de la conveniencia de su compra. Y esto no puede lograrse de manera alguna, si comenzamos por contradecirlo. Frente al prospecto, debe abandonarse toda idea, toda postura de enfrentamiento, de pugna, de oposición, de discusión, de lucha.

El prospecto puede estar equivocado total o parcialmente; pero nunca lo admitirá ya que necesita salvar su prestigio y mantener su posición, siquiera ante su propio “yo”. El vendedor técnico debe adaptarse a él, para convérselo o persuadirlo desde su mismo punto de vista.

Si la función esencial en la actividad de venta es convencer, a toda costa deben evitarse con actitudes de antagonismo, disputa o contradicción, a las que hay que sustituir con tacto y habilidad por suaves acciones de persuasión.

3- EL HOMBRE ES EMINENTEMENTE EGOISTA.

Si el hombre es fundamentalmente egocéntrico, hay que tener presente siempre los intereses, los deseos y los temores del prospecto, anteponiéndolos a cualquier otra consideración personal, de producto o empresa.

Reglas fundamentales de la venta:

1. ANTES DE CONVERCER, ESTÉ CONVENCIDO.

Condición indispensable que el vendedor esté planamente convencido de lo que dice, ya que sólo así su expresión, su entusiasmo, y su ardor convertirán la lógica fría de los argumentos, en algo cálido que se transmite, y se comunica contagiando convicción y persuasión. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posición y la ética de su empresa.

2. DIGA SIEMPRE LA VERDAD.

Si mentimos perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto. Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como quererla inventar en ese momento. Ante una pregunta cuya contestación se ignora, es preferible una sinceridad confesión “no sé”.

3. DRAMATICE LA OFERTA.

La dramatización en la actuación del vendedor, tiene que entenderse en su sentido más amplio y noble. Dramatizar es el arte de interesar y conmover viva e intensamente. Hay que buscar efectos dramáticos en la entrevista de venta, porque éstos influyen en la mente del prospecto, dando más fuera a las sugerencias.

El vendedor emplea inflexiones y modulaciones de la voz, acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que está expresando. Al mostrar una fotografía, un catalogo o un modelo, el vendedor combina un movimiento de manos, con una afirmación, una pausa o una interjección.

4. LIMITE LA ATENCIÓN A UN SOLO TEMA.

El vendedor técnico debe lograr que la atención del prospecto se concentre sobre todos y cada uno de los aspectos de la oferta. Lógicamente, para lograrlo es indispensable que se limite a un solo tema, exponiéndolo desde lo general hasta el detalle, de acuerdo con un plan bien elaborado. No se puede entrevistar a un prospecto y tras las primeras referencias exhibir todo el muestrario.

5. DIGA SIEMPRE EL PORQUÉ DE CADA COSA.

Si no puede explicar y demostrar el porqué, no haga ninguna afirmación. El vendedor debe tener la preparación y los conocimientos como para estar en posibilidad de contestar todos los “cómo y por qué” que la entrevista de venta pueda producir. Sólo así tendrá la seguridad de que, por muy preparado, por muy capacitado que esté un prospecto a quien se visite, en los productos que maneja, el vendedor conoce más.

6. DE PREFERENCIA A LA ARGUMENTACIÓN VISUAL.

No debe fiarse el vendedor sólo de la palabra (20%) por elocuente y brillante que éste sea, sino que tiene que reforzar su argumentación y actuación con imágenes visuales.

PR-PRECONTACTO:

Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone “la obtención del mayor acumulo posible de satos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”

El PRAIN CONDERECI en la venta.

Pr- presentación: “El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad”. Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta deben de ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto.

A- atención: “El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta”

El objetivo de este paso (provocar atención), así como del primero (provocar curiosidad) se encaminan en preparar al prospecto para que reciba adecuadamente los pasos y actividades

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