PROTOCOLOS EN EL MUNDO

La mejor forma de perder el miedo a negociar en otros países es disponer de información precisa que nos permita conocer a fondo otras culturas.

2. Protocolo empresarial

Aunque por efecto de la globalización prácticamente todos los ejecutivos del mundo se atienen a

formas muy similares de protocolo, lo cierto es que cada país tiene sus peculiaridades. Vale la pena conocerlas.

2.1. Reglas de oro

INFORMACIÓN PREVIA

Sobre sus costumbre y tradiciones, historia, economía, lengua y sus gentes. Conociendo esto, sabremos de qué cosas podemos hablar y de cuáles no, qué gestos podemos hacer, cómo se saluda, etc., sin crear problemas que pongan en peligro la negociación.

PRESENCIA

La primera impresión que deben tener de nosotros es fundamental para que el resto de la negociación se desarrolle correctamente. Pero debemos conocer qué puede ser para ellos tener buena presencia; no consiste sólo en vestir bien sino también en saber comportarse, saludar, conversar, sonreír, etc.

CATEGORIAS

Es importante conocer las distintas categorías sociales, políticas y económicas de determinados países, donde el respeto de la persona según el estatus es una parte esencial de su identidad.

LIMITACIONES

Resulta fundamental saber cuáles son nuestras limitaciones y las de nuestros interlocutores. Debemos aprovechar nuestros puntos fuertes y minimizar los débiles, y utilizar en nuestro provecho los más débiles de nuestro interlocutor, pero convenciendo, nunca imponiendo.

DOMINIO

Debemos dominar las técnicas de negociación. Las relaciones comerciales se basan en la confianza la amistad. Si no controlamos o dominamos la situación podemos dar sensación de inseguridad, que llegaría a generar desconfianza por parte de nuestros interlocutores.

SEGURIDAD

Algunos directivos –generalmente de PYMES- suelen descuidar esta regla. Ideas, informes, datos, planos, carpetas, etc. Pueden ser susceptibles de robo o copia.

RESPETO

Se debe mantener en todo omento. Con él conseguiremos dejar en buen lugar a nuestra empresa nuestro país (al que representamos indirectamente). En los momentos más duros y crítico, es donde se aprecia la profesionalidad

LATINOAMERICA, PAISES ARABES Y CHINA

2.5. Curiosidades de protocolo y costumbres

Presentamos unas breves muestras de peculiaridades de protocolo en diversas partes del mundo. Procura siempre estar al tanto de las costumbres locales antes de meter la pata.

Los árabes no comen ni saludan con la mano izquierda. Una mujer árabe sólo saludará a un hombre árabe con la mano si es él quien primero se la tiende.

En la mayoría de los países africanos las negociaciones suelen ser muy largas.

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