Para diseñar e implementar una estrategia de negociación intercultural

Respuesta al interrogante:

Para diseñar e implementar una estrategia de negociación intercultural, es primordial tener en cuenta los aspectos culturales de las partes con las que se va a negociar. Para ello es necesario realizar una investigación previa sobre, no solo su cultura en general, sino también su cultura de negocios, aspectos que los participantes tienen en cuenta en la negociación, éstos pueden ser la puntualidad, el formalismo, cumplimiento, el vestuario, gestos, el idioma, el estilo de negociación, exigencias, entre otros.

Por ejemplo, para negociar con partes de Estados Unidos, es aconsejado tener una organización previa (búsqueda y análisis) de la información que contextualice la negociación, así como también ser concretos y razonables a la hora de las conversaciones; durante el desarrollo de la negociación, tener en cuenta que se debe tener poder de decisión y tener una actitud competitiva, para finalmente cerrar la negociación con un acuerdo o contrato firmado, y por lo general a largo plazo.

Por otra parte, los chilenos son específicos en la búsqueda de sus objetivos, observadores, atentos a procesos y cifras, puntuales, detallistas, de vestimenta formal, meticulosos, estructurados, documentados, especializados, directos, de gustos europeos, respetuosos, con visión a futuro, entre otros.

Muy al contrario, los venezolanos son negociadores de presión por el dinero, buscan negocios rápidos, son posesivos, con objetivos generales, agresivos, prepotentes, conflictivos, dicharacheros, de vestimenta informal, andan con rodeos, son imponentes e impositivos.

Finalmente, terminando de caracterizar algunas culturas negociadoras, los colombianos son negociadores eficaces, dados a la revisión previa, complacientes, conciliadores, agresivos en la negociación, dan información general pero toda la solicitada, son celosos con la información corporativa, protocolarios, emotivos, detallistas, amigables, destacan sus fortalezas, entre otros.

Por lo anterior, es posible darse cuenta de las diferencias que se presentan en las diferentes culturas de negociación, por lo cual es muy importante indagar previamente sobre los actores, identificar sus objetivos y necesidades prioritarias, conocer la realidad de los países, respetar todos estos aspectos culturales, manejar adecuadamente la comunicación verbal y no verbal, establecer y generar confianza, tener claridad de las jerarquías, desarrollar la inteligencia emocional, entre muchos otros factores que han de ser útiles para el desarrollo de una negociación ganar ganar.

Respuesta Nata:

El primer paso que se debe tener en cuenta es conocer o indagar sobre datos básicos del país con el cual se va a llevar a cabo la negociación, puesto que las diferencias culturales de un país a otro varían y más aún en países emergentes como India, Brasil, y China.

Existen diversas estrategias de negociación para tener en cuenta si el objetivo es llegar a un acuerdo. La forma de presentar las propuestas tanto escritas como orales, la forma de argumentar, cómo hacer adecuadamente las concesiones en cada mercado, cual es la cultura de regateo, como hacer el cierre y que tipo de contrato, las normas de protocolo, como por ejemplo la presentación, puesto que en muchas culturas se hace de manera diferente, y el objetivo es no ofender las costumbres de éstas. También es necesario tener en cuenta los temas tabú no se deben tratar ni antes ni durante la negociación.

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