Parcial 2 NEG

1. Para indagar sobre las necesidades que el Dr. Incisivo vamos a realizar las siguientes preguntas:

1. Como evalúa su carrera profesional?
2. Como cree que llevó el liderazgo de su estudio?
3. Qué opinión cree usted que tiene la sociedad de su estudio odontológico?
4. Que acción o decisión cambiaria desde sus inicios?
5. Cuan satisfecho está usted con su desempeño y el de sus empleados?
6. Que perspectiva tiene a futuro?
7. En que cree que debe mejorar?
8. Qué cosas y/o cuestiones no modificaría?
9. Qué opinión tiene de los estudios de marketing?
10. Por qué cree que es necesario esta incorporación?

1. Una vez realizada la entreviste y haber conocido al futuro cliente, ya teniendo conocimiento sobre las necesidades de este, llega el momento de persuadirlo. Para esto, vamos a desarrollarle una presentación virtual que consistirá en desarrollar una  introducción de nuestra empresa, quienes somos, de dónde venimos, nuestro reconocimiento en el mercado, el significado de nuestro estudio de marketing, cuáles son nuestras metas y objetivos. Nuestras metas y objetivos serán automáticamente orientadas de acuerdo a las necesidades que nosotros hayamos detectado en la primer entrevista, es una habilidad que nos caracteriza y ahí donde sacamos a relucir nuestro rol de vendedor. Por siguiente hablaremos de nuestra experiencia y demostrando resultados de estudios profesionales que hayan adquirido nuestro servicio y así mostrarle realmente nuestra eficacia y eficiencia. Es decir, que el Dr. Incisivo sienta que está contratando una empresa capacitada y experimentada, sin improvisación y con resultados a la vista. En el medio de cada tema motivaremos con frases optimistas de líderes mundiales. También explicaremos nuestros defectos que puedan llegar a ocurrir, demostrando preocupación en el casi y que haremos todo lo posible para evitar estos defectos y que nuestra competencia pueda aprovecharlos. Salvo que el potencial cliente nos consulte, no hablaremos de los honorarios hasta el final de nuestra entrevista y presentación.

1. De acuerdo con la objeción de nuestro futuro cliente, sobre los honorarios, lo primero que haremos es escuchar bien sus razones para pensar que nuestro precio es alto. Una vez que se haya expresado, comienzo a desarrollarle el porqué de nuestro costo, nombrarle las ventajas que obtendrá, es decir el proceso y la planificación que hay por detrás de nuestro servicio que en definitiva es lo que conlleva a este precio. Explicar el porqué del valor. Ya explicado esto, si el potencial cliente no cambia de opinión, estamos dispuestos a realizar un descuento, promoción o también realizar una propuesto atada a los resultados finales. Lo que si tenemos claro es que nuestra diremos un “NO” rotundo sin antes escuchar nuestro cliente, ponernos en su lugar y comprenderlo.

1. Ya con la objeción resuelta, llegó el momento de cerrar el acuerdo. Para esto utilizaremos la técnica de “conclusión implícita”. Es el método que siempre hemos llevado a cabo y las señales que la persona nos ha ido demostrando son positivas y siempre si dio para delante mas allá de la objeción marca y ya sobrepasada. Ya tenemos la información necesaria para la satisfacción de sus necesidades, le diremos que vamos a preparar toda la papelería faltante y ya de inmediato de entregamos el primer informe con el caso en cuestión. El cliente más que la objeción expresada, en ningún otro momento nos mostro la negativa sobre la adquisición del producto, por lo que daremos por sentado que su respuesta final es positiva y en ese camino terminaremos.

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