Plan De Negocio

Recop. por Lic. Adrián Torres C., MBA,

Fuente: Fred Davis, Conceptos de Administración Estratégica

Definición y ejemplos de estrategias alternativas

Estrategia Definición Ejemplo

Integración hacia Adquirir la posesión o un mayor control Tandy Corporation abre tiendas nuevas

adelante de los distribuidores o detallistas. de Radio Shack.

Integración hacia atrás Tratar de adquirir el dominio o un mayor Kmart exige a sus proveedores que

control de los proveedores de la empresa. vendan, su mercancía a consignación.

Integración horizontal Tratar de adquirir el dominio o un mayor Merck, la compañía farmaceutica más

control de los competidores. grande del mundo, adquiere Medco

Containment Services, la

comercializadora más grande de

Estados Unidos, de medicinas con

descuento.

Penetración en Tratar de conseguir una mayor Walt Disney paga a Nancy Karrigan un

el mercado participación en el mercado para los millón de dólares por sus prestaciones.

productos o servicios presentes, en los

mercados presentes, por medio de un

mayor esfuerzo en la comercialización

Desarrollo de mercado Introducir productos o servicios Corning INC. se convierte en uno de

presentes en zonas geográficas nuevas. los principales proveedores de fibra

óptica de Rusia.

Desarrollo de producto Tratar de aumentar las ventas mejorando Rayovac desarrolla un aparato para

los productos o servicios presentes o recargar pilas alcalinas.

desarrollando otros nuevos.

Diversificación Agregar productos o servicios nuevos, Sonoco Products Company, fabricante

concéntrica pero relacionados. de empaques industriales, adquiere

Engraph Inc., fabricante de empaques

De consumo.

Diversificación Agregar productos o servicios nuevos, Seagram adquiere 13.1% de Time

conglomerada pero no relacionados. Warner.

Diversificación Agregar productos o servicios nuevos, Straus Computer, fabricante de

horizontal pero no relacionados, para los clientes computadoras que toleran fallas,

Presentes. adquiere Shared Financial Systems,

fabricante de software.

Empresa en Dos o más empresas patrocinadoras Homo Shopping Network y

participación constituyen una organización separada Sumitomo ofrecen ventas por televisión

con el objetivo de cooperar. en Japón.

Recop. por Lic. Adrián Torres C., MBA,

Fuente: Fred Davis, Conceptos de Administración Estratégica

Encogimiento Reagruparse por medio de la reducción de U.S. Surgical se declara en quiebra.

costos y activos para revertir la

disminución de ventas y utilidades.

Desinversión Vender una división o parte de una Ryder System, compañía arrendadora

organización. de camiones, se deshace de su negocio

aeronaútico.

Liquidación Vender los activos de una compañía, en Se liquida The Bank of Credit and

partes a su valor tangible. Commerce international (BCCI)

Integración hacia adelante

• Cuando los distribuidores presentes de la organización son demasiado caros, poco confiables o

incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.

• Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja

competitiva a las empresas que se integran hacia delante.

• Cuando la organización compite en una industria que está creciendo y que se espera que siga

creciendo mucho; se trata de un factor porque la integración hacia adelante disminuye la

capacidad de la organización para diversificarse si su industria básica falla.

• Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para

administrar el negocio para la distribución de sus propios productos.

• Cuando las ventajas de una producción estable son muchas; se trata de una consideración

porque la organización puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos por

medio de la integración hacia delante.

• Cuando los distribuidores o los detallistas presentes tienen elevados márgenes de utilidad; esta

situación sugiere que una compañía podría distribuir en forma rentable sus propios productos y

ponerles precios más competitivos si se integra hacia adelante.

Integración hacia atrás

• Cuando los proveedores presentes de la organización son muy caros, poco confiables o

incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa en cuanto a partes, componentes,

ensamblajes o materias primas.

• Cuando no hay muchos proveedores y sí hay muchos competidores.

• Cuando la organización compite en una industria que está creciendo a gran velocidad; se trata

de un factor porque las estrategias de tipo integrador (hacia delante, hacia atrás y horizontales)

disminuyen la capacidad de la organización para diversificarse en una industria a la baja.

• Cuando la organización tiene los recursos humanos y de capital que necesita para administrar el

negocio nuevo de suministrar sus propias materias primas.

• Cuando las ventajas de los precios estables tienen gran importancia; se trata de un factor porque

la organización puede estabilizar el costo de sus materias primas y el precio consecuente de su

producto por medio de la integración hacia atrás.

• Cuando los proveedores presentes tiene elevados márgenes de utilidad, lo que sugiere que el

negocio de suministrar productos o servicios en una industria dada es una empresa que vale la

pena.

• Cuando la organización necesita adquirir a gran velocidad un recurso que necesita.

Recop. por Lic. Adrián Torres C., MBA,

Fuente: Fred Davis, Conceptos de Administración Estratégica

Integración horizontal

• Cuando la organización puede adquirir características monopólicas en una zona o región sin

verse afectada por el gobierno federal por “tender notoriamente” a reducir la competencia.

• Cuando la organización compite en una industria que está creciendo.

• Cuando las economías de escala producen importantes ventajas competitivas.

• Cuando la organización tiene el capital y el talento humano que necesita para administrar

debidamente la organización expandida.

• Cuando los competidores están fallando debido a la falta de experiencia administrativa o porque

necesitan determinados recursos que su organización sí tiene, nótese que la integración

horizontal

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