Plan de empresa: técnica, económica, clientes (este tema)

Plan de empresa: técnica, económica, clientes (este tema)

MERCADO

Investigación de mercados

Se realiza para recoger información que ayude a tomar decisiones comerciales. Conocer perfiles de mis clientes, lo no clientes y de la competencia.

No sirve un solo esfuerzo para todo el mercado

Segmentación del mercado

Es el proceso de dividir un mercado, en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

Hay criterios para agrupar a las personas en diferentes grupos.

Según preferencias del consumidor:

Según preferencias del consumidor Mercado de preferencias homogéneas. Todos los consumidores presentan preferencias parecidas.

Mercado de preferencias difusas. Es el otro extremo, en el que el consumidor varía fuertemente en sus preferencias.

Mercado de clusters o agrupadas. En este caso, los consumidores sí se agrupan por preferencias, creando una segmentación del mercado.

Ventajas de la segmentación

Oportunidad: detectando segmentos con necesidades que todavía no se han satisfecho de la manera más adecuada.

Adecuar los productos y las políticas: se dirige a distintos segmentos y se adecua a ellos según sus necesidades.

Facilita la identificación de los rivales más directos: al seleccionar los segmentos que se atenderán, la empresa identifica fácilmente las organizaciones que también les ofrecen productos.

Permite adaptarse mejor al cliente: a partir de un mejor conocimiento del mercado y de los segmentos.

Objetivos de la segmentación (NO)

Requisitos de los segmentos

Oportunidad: el criterio ha de ser oportuno, debe existir una relación causa-efecto entre el criterio elegido y el comportamiento de los segmentos obtenidos mediante su aplicación.

Mensurabilidad: posibilidad y facilidad de medida, resultado tiene que ser medible.

Accesibles y prácticos: accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución. (Que pueda llegar yo a ese segmento).

Segmentación y estrategias

Marketing indiferenciado o masivo, se dirige por igual y de la misma manera a todos los segmentos.

Marketing diferenciado, se dirige a segmentos diferentes de forma diferente.

Marketing de nicho, se dirige a uno o unos pocos segmentos, normalmente con pocos consumidores, pero con unas características muy específicas y muy rentables.

Los condicionantes de la estrategia

Los recursos con los que cuenta la empresa.

Las características del producto.

La homogeneidad del mercado.

Las estrategias de la competencia.

Etapas del proceso de segmentación

Estudio

Análisis criterios

Perfil-segmentos

Elección del segmento o segmentos, público objetivo

Marketing-mix

Tipos de información

Secundaria, aquella que nos resulta útil pero no ha sido recogida para el propósito de la investigación.

Primaria, aquella que se recoge con el objetivo de satisfacer nuestras necesidades de información para la toma de la decisión correspondiente.

Criterios Generales

Geografía.

Demográficos.

Por nivel socioeconómico.

Conocimiento del producto.

Usos del producto.

Beneficio esperado.

Personales.

Referidos al carácter.

Motivos que impulsan a la compra.

(…)

MARKETING

Philip Kotler, define el marketing como: “La gestión de las relaciones rentables con los clientes”.

Evolución:

Ampliación comercial

Vendemos-fabricamos

Necesidades-posicionamiento-definición

Marketing social

4 factores (4 Ps):

Producto

Precio

Distribución Place

Promoción.

Marketing mix (MK-MIX) combinación de las decisiones que voy a tomar respecto a las 4 Ps.

El producto

Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que el consumidor cree que posee un determinado bien para satisfacer sus necesidades.

Cartera de producto

Cartera de producto: totalidad de artículos que una empresa pone en el mercado a disposición de los consumidores.

Línea de producto: un conjunto de productos de características homogéneas. Los conjuntos de líneas de producto constituyen su cartera de producto.

Amplitud: número de líneas que componen la cartera de productos.

El número total de productos de cada línea nos indica su longitud.

Cada línea tiene una determinada profundidad definida por el número de referencias o variables del producto de cada línea.

Consistencia: relación con las líneas de producto.

Atributos

TANGIBLES

Técnicos: atributos específicos (composición química o física).

Funcionales: (lo que hacen que sea más sencillo, seguro y cómodo).

Estéticos

INTANGIBLES

Servicios postventa: incorporados al producto que le añaden valor.

Otros elementos que atribuyen significado o contenido simbólico a producto enriqueciéndolo y facilitando su diferenciación, LA MARCA Y EL LOGOTIPO.

Dimensiones del producto

Considera que un producto es una combinación de tangibles e intangibles, en función de estos se crean distintos niveles de producto.

Los productos básicos son aquellos que necesariamente tiene que tener el producto para que pertenezca a una categoría de productos concreta.

El producto esperado está formado por los atributos que el cliente espera que tenga el producto.

El producto ampliado es la oferta que supera las expectativas del cliente o lo que él está acostumbrado a recibir.

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