Planeación, organización y desarrollo de la fuerza de venta

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Titay Elizabeth Pérez López

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El proceso de ventas V2

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Planeación, organización y desarrollo de la fuerza de venta

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Proyecto: Venta de tiempos compartidos (avance 2)

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Ruth López

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23 de febrero de 2020

Estrategia de ventas

Realizar una segmentación de mercado, con el fin de reconocer a nuestros prospectos potenciales.

1. Prospección en campo, en lugares donde se encuentra nuestro segmento.
2. Escuchar al cliente actual con el fin mejorar el servicio y producto, así como detectar áreas de oportunidad.

Estándares para medir el desempeño de la fuerza de ventas

Establecer el presupuesto de ventas, utilizando sistema KPI¨S, este servirá para trabajar sobre un objetivo diario y mensual , así como para generar utilidad.

1. …Porcentaje de bateo, con el fin de establecer cuantos prospectos se requieren para un cierre de ventas.
2. Revisiones semanales donde se incluirá avance en presupuesto de ventas individual, precio promedio de venta de los tiempos compartidos.

Clases y tipos de organización recomendados

Organización lineal y staff.

Contrataciones.

…Se tendría una comunicación mas funcional, ya que todo se reportaría directamente al gerente de división y cada quien dentro de la estructura tendría una actividad específica y podría apoyar en cada situación que se presentara.

Descripción de puesto: Asesorar al cliente en los diferentes paquetes que tenemos de tiempos compartidos, prospectar en campo, con el fin de atraer clientes potenciales, realizar telemarketing para concertar citas para conocer a futuros clientes,enfocarse a lograr su objetivo de venta, conocer a sus competidores así como su producto, dar una experiencia de atención al cliente innolvidable,responsable de cierre de venta, papeleo y tramitología de la venta, se requerirá una persona con experiencia en venta de intangibles, de 25 años en adelante, que presente estabilidad laboral de mínimo dos años en empleos anteriores, que se recilente, elocuente, con facilidad de palabra y habilidad de negociación, excelente manejo de las objeciones.

Publicación.

Empresa de tiempos compartidos Guanajuatense con más de 10 años en el mercado, esta buscando talento como el tuyo, para integrar una de las mejores áreas comerciales como: Ejecutivo de ventas.

Requisitos:

• Sexo: Indistinto
• Edad:  25 años en adelante
• Escolaridad: Bachillerato concluido o carrera trunca
• Experiencia: En atención al cliente y ventas de intangibles (mínimo 4 años)
• Presentación ejecutiva
• Gusto por el trabajo fuera y dentro de oficina (60-40)

Ofrecemos:

• Sueldo base de $7,000 mensuales
• Bonos trimestrales de acuerdo a resultados
• Comisión del 3%
• Certificaciones y capacitaciones comerciales
• Prestaciones superiores a la ley una vez obtenida la planta
• Horario: De lunes a viernes de 8:00 am – 6:00 pm con hora y media de comida.

  Funciones:

• Atención al cliente
• Seguimiento personalizado
• Trabajo por objetivos
• Asesoría al cliente

Preguntas clave

1. Háblame de ti…
2. ¿Por qué dejaste tu ultimo empleo?
3. ¿Cuál es tu mayor defecto?
4. ¿Cuáles son tus pretensiones salariales?
5. Háblame de algún momento en tu vida laboral en la que hayas cometido un error, ¿Cómo lo solucionaste?

Plan de capacitación.

• Área de mentalidad: Desarrollar una mentalidad ganadora, actitud mental positiva, psicología del vendedor, elementos de programación neurolingüística para desarrollar una mentalidad mas fuerte, elementos de neuro ventas para potenciar su mentalidad.
• El proceso de la venta: Prospección, precalificación del cliente, presentación, manejo de objeciones, cierre de ventas, seguimiento de ventas, sistema de referidos, servicio post venta, atención al cliente.
• Métrica de ventas: plan de ventas, embudo de ventas y KPI´s.
• Tipos de ventas: ventas por teléfono, por escrito, por correo electrónico y en redes sociales.