Planeación y organización de la actividad de ventas

Planeación y organización de la actividad de ventas

La  época actual presenta un cambio drástico en la actualidad de compra.

Antes nos encontrábamos ante un “mercado comprador”, es decir en un mercado de “prospectos” que requerían productos provenientes de una producción o de una importación limitada.

Ahora estamos en el centro de un “mercado vendedor” competitivo, un mercado de donde el vendedor ya no puede darse el lujo de seleccionar ni desperdiciar prospectos. El mercado actual es eminentemente dinámico y el antiguo era estático.

Ante esta transformación de mercado se necesita una planeación en la actividad de ventas que permitirá:

• Lograr los objetivos
• En plazos señalados
• Y atreves de los medios seleccionados

En nuestra sociedad toda actividad que realicemos necesita llevar una planeación previa. La planeación de complementa con la organización del vendedor, mediante la cual determina, la manera para actuar de la mejor manera para el éxito.

La organización implica la preparación de los medios e instrumentos adecuados para facilitar la actividad vendedora.

Así la fase inicial de la venta queda dividida en tres partes

1. Planeación y mercado
2. Prospecto – prospectación
3. Planeación y trabajo diario

Análisis cuantitativo

El análisis cuantitativo del mercado, complementara la identificación cualitativa ya efectuada. Servirá para analizar:

1. Las posibilidades

1. Posibilidades que este mercado tiene en cuanto a “plaza”, para detectar el mercado potencial del mercado en ella.
2. Posibilidades en cuanto a “canales de distribución”.

Ello nos dará el concepto de si las ventas son satisfactorias respecto a esas posibilidades.

1. El mercado y la producción

   Así mismo es necesario detectar:

• Cuánto se vende
• Cuánto se puede vender
• Cuánto se produce
• Cuánto se puede producir

Si no se evalúan estos puntos, se corre el riesgo de que el aumento de ventas cree no una solución satisfactoria si no conflictiva.

Análisis conjunto del mercado

Una visión total del medio es necesaria para la planeación total del trabajo. El estudio del mercado y del producto proporcionan información valiosa.

1. El estudio del mercado dará una idea de:

• La posición de la competencia
• Las influencias temporales existentes en el mercado

1. El conocimiento y estudio del producto, orientará sobre:

• La demanda
• Las tendencias generales

La posición de la competencia, mas la demanda, darán una idea aproximada del “poder de compra”

Las influencias temporales, mas las tendencias generales, proporcionaras una idea sobre las “características predominantes de los prospectos”

Y ambos conceptos (poder de compra y características generales de los prospectos) ofrecerán información para el “análisis conjunto del mercado”.

Ese análisis proporcionara al vendedor una idea clara y objetiva del medio en que se desempeñara su actividad.

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