Planeación y organización de la fuerza de ventas

Cuestionario.- Planeación y organización de la fuerza de ventas

1.- ¿Qué supuestos podría hacer un gerente de ventas (en ocasiones subconscientemente) acerca del mercado cuando prepara el plan anual? ¿Cómo se aseguraría usted de que tales supuestos son válidos?

-El mercado cambia con demasiada rapidez para que la planeación tenga mucho valor.

Lo anterior es incorrecto debido a que sin un plan para proporcionar una dirección, la toma de decisiones tiende a ser simplemente reactiva, en especial en los mercados rápidamente cambiantes.

-Conocer la fuerza de ventas

Los gerentes de ventas que organizan, capacitan o evalúan al personal de ventas sin un plan es probable que se encuentren con frecuencia reorganizando, volviendo a capacitar y sufriendo las consecuencias de una baja moral y una alta rotación de la fuerza de ventas.

2. ¿Considera usted que el rol del gerente de ventas en la planeación de ventas, la organización, la elaboración de pronósticos y el cálculo del presupuesto será más o menos importante con el poder constantemente creciente de las computadoras y la sofisticación del software? Explique.

Se podría interpretar como menos importante, debido a que el avance de las tecnologías facilitará el trabajo de los roles en cada uno de los procesos y en ocasiones podría sustituir al gerente de ventas, sin embargo es importante que se le de un uso adecuado a éstas tecnologías de manera que los vendedores entiendan y puedan ejecutar su trabajo.

3. ¿Cuáles son los beneficios potenciales de la planeación de la administración de ventas?

1.- La moral mejora cuando toda la organización de ventas participa activamente en el proceso de planeación.

2.- La planeación proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos organizacionales.

3.- Mejora la cooperación y la coordinación de las actividades de la fuerza de ventas.

4.- La planeación ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos mediante los cuales se puede medir el desempeño de la fuerza de ventas e identificar las desviaciones a tiempo para emprender una acción correctiva.

5.- La planeación incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.

4. ¿Cuáles son los roles esenciales de planeación y administración del gerente de ventas?

1) Definir las metas y los objetivos

2) Determinar políticas

3) Establecer procedimientos

4) Idear estrategias

5) Dirigir las tácticas

6) desarrollar y aplicar controles

5. ¿Cuál es la diferencia entre una estrategia y una táctica de ventas? Proporcione ejemplos recientes de cada una utilizando una fuente como el Wall Street Journal.

Una estrategia es un programa de acción general para utilizar los recursos con el fin de lograr metas u objetivos que creen valor y las tácticas son acciones cotidianas que se siguen y que preparan o implementan el plan estratégico.

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