Planeamiento Estrategico Juan Eduardo

Juan Eduardo es un Licenciado en administración de empresas y candidato a Magister en Docencia Universitaria y Gestión Educativa con mas de 15 años de experiencia desarrollados en áreas comerciales de empresas de talla internacional, y el día de hoy el Gerente General de la empresa lo ha promovido como Líder de Post Venta y Atención al Cliente, que tiene un total de 15 empleados para asegurar la operatividad del área.

El Gerente General confía a Juan Eduardo la organización del departamento comercial:

1. El Churn Rate esta elevado con respecto a la media y a la competencia, por ende, necesitamos identificar el motivo del incremento de este.
2. Tenemos muchas perdidas en los proyectos de inversión dado que el PER no se ajusta a la realidad a pesar de tener un VAN positivo.
3. El área se siente que es un grupo bastante sólido, pero existen 3 personas que no están 100% compenetradas y hasta puede percibirse cierto nivel de rechazo, lo que podría están afectando la productividad del área.
4. Después de una encuesta realizada, hemos podido identificar que el personal no tiene claras las metas y los beneficios que obtendrían de completarlas.
5. La meta del área es alcanzable con la producción de solo 2 o 3 del área, entonces ¿necesito que determines si necesitamos a los 15, o se puede reducir personal?
6. El proceso de selección fue realizado únicamente por el antiguo líder del área y en la mayoría de los casos era por referencia laboral o recomendación el ingreso del personal.

Juan Eduardo se siente preocupado e inicia sus actividades presentándose, exponiendo su experiencia laboral y profesional y lo que espera del área en la reunion de bienvenida. Identifica que los colaboradores oyen su presentación, pero cuando toca los nuevos esquemas de comisiones escuchan y analizan atentamente cada una de las nuevas pautas presentadas.

Además, cuando solicita los files personales de cada uno de los colaboradores, identifica que solo el 20% tiene una carrera técnica / profesional (3 colaboradores) y que el 80% no (12 colaboradores). Por otro lado, existe un file en donde se encuentran todos los comunicados sobre las metas y demás relacionado a la actividad principal del área debidamente firmado por todos.

También se evidencia que no existen informes ni seguimiento al cumplimiento de metas del personal de área, ya que no tienen MOF o cualquier otro documento que formalice las funciones a desempeñar por todos los colaboradores.

Por último, se identifica que cada colaborador emplea su propio método de cálculo o evaluación para aprobar un proyecto de implementación, carece de control dual, salvo por el 20% del personal con formación formal que realiza un proceso de evaluación que luego de revisarlo es correcto. Los sueldos son bastante elevados para el promedio, las comisiones son bastante elevados también, pero no considera ninguna penalidad por perdida de cliente, lo que ha provocado malas ventas o clientes que solo permanecen 3 meses en la empresa y después se dan de baja.

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