Planificación Y Control De Entradas: Ventas Y Servicios

Planificación Integral de Ventas

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son: a) reducir las incertidumbres acerca de los futuros ingresos, b) incorporar los juicios y decisiones de la administración al proceso de planificación, c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de control integral de utilidades y d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Comparación de la planificación de ventas con el pronóstico

Un pronóstico no es más que una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia particular, basada en uno o más supuestos explícitos. En cambio un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de la administración sobre conceptos relacionados como volumen de ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

Comparación de los Planes Estratégicos con los Planes Tácticos de Ventas

- Plan Estratégico de Ventas

Los planes de ventas a largo plazo, generalmente, implican análisis profundos de los futuros potenciales del mercado, lo cuales pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y, por último, los objetivos de la compañía.

- Plan Táctico de Ventas

Un enfoque común para periodos cortos que se emplea en una compañía es planificar las ventas para los próximos doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre.

El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para agrupaciones de los productos secundarios. Los planes a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de ventas y/o servicios.

Desarrollo de un Plan Integral de Ventas

Un plan integral de ventas debe satisfacer los requerimientos del programa integral de PCU y ser congruente con el mismo. Los componentes del plan constituyen una guía que puede generalizarse, para los fines de nuestros comentarios como:

1- Desarrollar las directrices de la administración, especificas para la planificación de ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades de la planificación.

2- Preparar uno

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