Pragmatica De La Negociacion

El presente ensayo persigue realizar un análisis sobre el proceso de comunicación, evidenciando diversas técnicas que caben dentro del proceso de negociación, éste considerando como un proceso compuesto de múltiples etapas y no solamente de aquellas más visibles de participación directa o medidas de presión.

Lo anterior se inspira en el trabajo realizado por Felicísimo Valbuena de la Fuente el año 2003, titulado “Pragmática de la negociación”. Este destacado Licenciado y Doctor en Filosofía y Letras de la Universidad Complutense de Madrid, ha efectuado diversas publicaciones relativas al acto de la Comunicación.

Al pensar en comunicación es imposible dejar de relacionar dicho concepto con cada aspecto de la vida: social, laboral, familia, amigos. Todos los espacios implican la emisión de mensajes y la recepción de ellos por otros individuos, no solamente aquellos que se valen de lenguaje verbal para su existencia, sino que mediante gestos o expresiones de igual forma estamos “comunicando algo”. De pronto no es necesario decir palabra alguna para demostrar agrado, malestar, alegría, tristeza. El ser humano es comunicación en sí mismo, por lo cual resulta indispensable considerar su relación con otros en ausencia de dicha cualidad.

Inseparable del acto comunicativo resulta el de negociación, y es por ello que resulta interesante de ser analizado, dado que en la vida continuamente se negocia a raíz de diversos eventos: barajar opciones de actividades para realizar el fin de semana, argumentos de un hijo a sus padres para poder juntarse con sus amigos, explicación por llegar tarde al trabajo, y un sin número de situaciones en las cuales se enfrentan dos posiciones, no necesariamente opuestas, pero que requieren argumentación, persuasión y el despliegue de una serie de habilidades personales. Puede que exista una ganador (Este fin de semana iremos a la playa como yo quería), pero además puede que se llegue a un consenso armónico en el que ambas partes salgan favorecidas (Iremos al campo, a ambos nos gusta ese lugar) o ninguna (Será mejor quedarnos en casa).

Las condiciones espaciales, temporales y comunicativas dentro de las cuales se enmarque una negociación serán clave en sus resultados. No es lo mismo entablar un diálogo rodeado de tranquilidad y plenitud, que en un sitio reactivo en que no prima el diálogo sino los argumentos en contra de la otra parte. De la misma forma, los resultados no serán favorecedores si una negociación se lleva a cabo en un clima turbulento en que se pierden fácilmente los objetivos y el centro de la discusión, que en un sitio colaborativo que pese a contar con una realidad adversa, puede propiciar la creación de un nuevo ambiente adecuado para la negociación y la presentación de las diversas posiciones.

El último punto mencionado es el mayor desafío de todo negociador: recrear una nueva realidad, adecuada y que posibilite la negociación. Respecto a ello conviene realizar la siguiente interrogante:

¿Cómo influyen las habilidades comunicativas de los sujetos en un proceso de negociación?

En una primera mirada, es posible usar la razón y experiencia para responder la pregunta.

A través de los años, en el paso por el colegio, universidad, trabajo o día a día se pudo y se puede constatar la presencia de individuos con grandes habilidades comunicativas, así como algunos que pese a tener fuertes conocimientos teóricos no se expresan de forma de poder convencer a sus interlocutores. Esas misteriosas herramientas comunicativas parecen no estar desarrollados en todos de la misma forma. Hay sujetos que son capaces de expresar con claridad sus argumentos y que parecen o están lo suficientemente informados frente a los temas que discuten; el lenguaje verbal y kinestésico es adecuado y pareciera que ninguna situación los avergüenza. También sucede lo opuesto. Sin embargo, por suerte las habilidades comunicativas son “algo” que se desarrolla y perfecciona con el tiempo, ya sea por un impulso y motivación personales a realizar dicho esfuerzo o por la intervención de terceros que mediante cursos o “terapias” son capaces de sacar a flote y extraer ciertas cualidades o aptitudes que parecen estar ocultas.

Las habilidades comunicacionales revisten tal magnitud, que son capaces de influir decididamente en un proceso de negociación. Un inculpado puede ser absuelto en un juicio si los argumentos de su defensa convencen al juez. Proyectos como HidroAysén (descartando presiones de otro tipo) pueden ser revocados con buenos argumentos, y así un sin número de ejemplos que ponen de manifiesto la importancia del acto comunicativo dentro de una negociación.

Cualquiera sea el ámbito en el cual se enmarca una negociación, conviene analizar el proceso a la luz de la comunicación y las habilidades que son desplegadas en dicho acto. Considerando que el objetivo de una negociación consiste en satisfacer las necesidades de quiénes en ella intervienen. En este sentido, toda negociación se caracteriza por tres momentos: Información, Motivación e Instrucción. A continuación serán descritos cada uno de ellos.

El proceso de Información se compone por:

- Objetivo de la negociación: En este aspecto, un negociador informado y con dominio sobre los temas que acontecen en la negociación tendrá los objetivos claros y un punto hacia el cual dirigir sus esfuerzos. De esta forma acopiará información valiosa y desechará aquella que se aleja del marco de la discusión.

- Diseño de la estrategia: Pese a tener los objetivos claros, resulta clave poder anticiparse a los problemas que pueden suscitarse, a modo de tener planeadas las posibles soluciones o vías alternativas.

- Búsqueda previa de información: Se relaciona con los dos puntos anteriores, dado que objetivos claros y diseño de estrategia posibilitan buscar y disponer de información atingente al tema, información nueva o una nueva forma de verla y emplearla en pro de sus objetivos.

- Creatividad: Tiene relación con convertir en posibilidad todo lo que se encuentra en el ambiente, una suerte de “razonamiento hacia atrás” a modo de comprender acerca de las personas con las que va a tratar, sus realizaciones y motivaciones.

- Puntos de resistencia: Es la forma de dirigirse a los interlocutores para conseguir su colaboración con el proceso. Dependerá del entorno en el cual se lleve a cabo y de las formas de pensar de los otros sujetos. Un buen negociador debe poder identificar los puntos de resistencia de los sujetos con los cuales negocia. La idea es no convertir al interlocutor en un adversario.

- Estudio de necesidades: Aquellas que se persiguen con el proceso de negociación. Recordando que la negociación tiene como

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