Presupuestos de ventas

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• Es la base de cualquier sistema presupuestario, ya que representa el punto de partida de las operaciones de la empresa.
• El presupuesto de Ventas establece el nivel de actividad al que deberá desarrollarse la

actividad empresarial y determina los “ingresos esperados”.

• Los presupuestos de ventas pueden prepararse en cualquier tipo de institución, aún en aquellas que no persiguen un fin de lucro o que realizan una actividad meramente social. El nivel de servicios a prestar, los recursos a obtener por parte de los benefactores, el número de matrículas en una escuela, o el número de camas ocupada por día en un hospital, constituyen formas de presupuestos de Ventas.

• Sin el presupuesto de ventas no es posible establecer los otros presupuestos de la organización, para estimar las cobranzas es necesario saber cuánto se va a vender; para presupuestar la producción se requiere conocer la demanda esperada, para estimar las compras de materiales hay que conocer la producción estimada; para decidir los pagos y sus fechas hay que conocer los ingresos;, todo el sistema presupuestario se sustenta sobre la demanda esperada debidamente valorizada.

• La proyección de las ventas podría definirse es un compromiso entre “lo que se quiere y lo que se puede”
• La proyección de ventas puede definirse como: “El establecimiento, por anticipado, de las ventas en cantidad (unidades) en valor ($), teniendo en cuenta las circunstancias que condicionan a la empresa y su posible acción sobre ellas.
• Un empresario puede considerar diversos pronósticos antes de decidir su presupuesto, por lo tanto, un pronóstico se transforma en presupuesto solo cuando los responsables deciden aceptarlo como meta a alcanzar y en consecuencia, planificar la actividad de la empresa a partir de dichas estimaciones.

• Vinculación de las ventas con variables externas a la empresa. La demanda de una empresa puede asociarse a otros factores, por ejemplo el número de cocinas a vender puede relacionarse con el número de poblaciones nuevas que se construyan en otra ciudad.
• Ventas históricas. Si la empresa cuenta con historial de ventas y no se proyectan

cambios importantes cambios en la economía, es posible proyectar los datos históricos.

• Situación esperada de la economía en general. Si existen antecedentes confiables acerca de la evolución de la economía, PIB, Inflación , Empleo, nivel de ingresos es posible aplicar métodos de corrección de los datos históricos mediante algún factor.

• Proyección mediante pronósticos de personas individuales.La demanda de una empresa puede proyectarse solicitando la opinión de expertos, aún así esta opinión esta sujeta a cierto grado de subjetividad, esta subjetividad se reduce al consultar a varios expertos y obtener un promedio.
• Ventas históricas. Si la empresa cuenta con historial de ventas y no se proyectan

cambios importantes cambios en la economía, es posible proyectar los datos históricos.

• Situación esperada de la economía en general. Si existen antecedentes confiables acerca de la evolución de la economía, PIB, Inflación , Empleo, nivel de ingresos es posible aplicar métodos de corrección de los datos históricos mediante algún factor.

• Pronóstico de Personas.

• Los métodos de pronósticos personales se basan en predicciones directas realizadas por las personas,

las que aplican inconscientemente variables e indicadores del entorno para hacer sus predicciones.

Pronóstico sin sesgo:

• Ejemplo , en una empresa el gerente de ventas era reconocido por su capacidad de pronosticar ventas, sobre las cuales no solía tener sesgos, es decir sus variaciones eran aleatorias pero poco significativas; se le solicitó proyectar ventas para el siguiente trimestre y entregó los siguientes datos.

Ventas de Enero: Entre $100.000 y $130.000 Ventas de Febrero : Entre $200.000 y $240.000 Ventas de Marzo: Entre $350.000 y $380.000

• Suponga que el gerente del ejemplo anterior es un buen pronosticador, sin embargo tiende a ser BASTANTE OPTIMISTA, y en los últimos años sus estimaciones han estado en promedio un 10% SUPERIOR a la cifra real de ventas:

Ventas de Enero: Entre $100.000 y $130.000 Ventas de Febrero : Entre $200.000 y $240.000 Ventas de Marzo: Entre $350.000 y $380.000

• Suponga que el gerente del ejemplo anterior es un buen pronosticador, sin embargo tiende a ser un poco PESIMISTA, y en los últimos años sus estimaciones han estado en promedio un 10% BAJO la cifra real de ventas:

Ventas de Enero: Entre $100.000 y $130.000 Ventas de Febrero : Entre $200.000 y $240.000 Ventas de Marzo: Entre $350.000 y $380.000

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