Procedimiento De Ventas Maquinarias

PROCEDIMIENTOS DE VENTAS CODIGO:

PRO-VTA-007

VENTAS PARTICULARES EDICIÓN: 01

PAGINA: 5 de 21

10. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

RESPONSABLE ACTIVIDAD

Asesor Comercial

(APV)

Asesor Comercial

(APV)

1. ATENCIÓN AL CLIENTE

1.1 El APV de turno de la bienvenida mediante un saludo simple, intercambiando nombres y se realiza el recorrido por el showroom, mostrando la distribución de los vehículos y respondiendo cualquier pregunta que el cliente tenga.

1.2 Por el último el APV invita al cliente a su cubículo o a algún área del showroom donde puede sentirse cómodo para poder obtener su información básica.

1.3 Esta etapa se debe realizar de acuerdo al procedimiento “PRO-VTA-012 Atención al Cliente”

2. CONSULTA

2.1 En esta etapa invita al cliente a su cubículo o a algún área del showroom donde pueda sentirse cómodo para hablar de sus necesidades y motivos de compra.

2.2 El APV descubre las necesidades y motivos por los cuales el cliente desea adquirir un vehículo, de esta manera se recomienda el producto más adecuado para el cliente, teniendo los conocimientos sólidos de:

2.2.1. Vehículos de la competencia

2.2.2. Modelos y equipamientos Nissan

2.2.3. Cobertura de garantías y servicios

2.2.4. Opciones de financiamiento

2.3 El APV indaga y toma nota de los aspectos clave indicados para la toma de decisión en la compra de un vehículo.

2.3.1. Necesidades – Precio, características y accesorios.

2.3.2. Motivos de compra – Seguridad, desempeño, apariencia, comodidad, economía y durabilidad.

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2.4. El APV escucha atentamente al cliente para fundamentar de una manera correcta lo que el necesita y demostrar que su función es la de guiarlo en su decisión de compra sin juzgar apariencias.

2.5. Para casos de clientes que no sean conscientes de sus necesidades y/o motivos de compra, el APV sigue los siguientes pasos:

2.5.1. Realiza preguntas de respuesta abierta: Estas preguntas permiten que el cliente se abra y discuta lo que es importante

para él.

2.5.2. Escuche abiertamente: Se descubre y aclara las necesidades y motivos de compra , al mismo tiempo se demuestra que se interesa en lo que es importante para el

2.5.3. Realiza preguntas cerradas: Estas preguntas permiten aclarar las necesidad con preguntas de respuestas “Si” y “No”.

2.6. Durante la etapa se utiliza la herramienta “Algoritmo de clasificación”, mediante un cuestionario directo de 9 preguntas se identifica el tipo de cliente (Ver anexo N. 14.1.), las preguntas se contestan solas durante la plática y/o con preguntas abiertas, la clasificación del cliente indica las herramientas, información y/o características a resaltar durante la demostración vehicular en base al tipo de cliente:

2.6.1. Cliente Emocional

2.6.2. Cliente Funcional

2.6.3. Cliente Influenciable

2.7. Teniendo en claro las necesidades y motivos de compra, se confirma la información con el cliente y se averigua necesidades y/o motivos secundarios.

2.8. El APV cuenta con la lista de precios, promociones vigentes, información sobre planes de financiamiento, fichas

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