Proceso De Toma De Decisiones De Compra

Proceso de toma de decisiones de compra

Introducción:

El proceso de los posibles clientes para realizar una decisión de compra, está basada en muchos factores que pueden variar dependiendo de las condiciones o contextos, por eso, es necesario tener herramientas útiles y actualizadas siempre para tener información confiable de lo que piensan los consumidores al hacer una compra, desde el inicio de su necesidad de compra, la decisión de lugar de compra, precio, calidad, etc. hasta su satisfacción post-venta.

Ahora bien, el CPD (por sus siglas en ingles) es un estudio que descompone los procesos de decisión en los miles de elementos que afectan a las decisiones.

Desarrollo del tema:

Las empresas requieren de conocimientos acerca de cómo los consumidores realizan la decisión de comprar o no un producto, ya que a partir de esta información las empresas pueden tener más claridad en el momento de destinar recursos y aplicar estrategias inteligentemente, al igual que la comercialización de su producto. Sin embargo, las investigaciones tradicionales no les han brindado un entendimiento preciso sobre los elementos claves para estas decisiones en las que un consumidor se enfrenta. Si lo hace una nueva herramienta, el modelo de proceso de decisión del consumidor (CPD), este proceso combina encuestas de mercado tradicional y un exclusivo modelo cuantitativo.

Un buen modelo de estudio debe responder preguntas claves como:

¿Quién? (segmentar a los consumidores), ¿Qué? (identificar lo que compran), ¿Cuándo? (cuando y durante cuánto tiempo hacen sus compras, ¿Dónde? (lugares), ¿Por qué? (identificar cambios y diferencias en los patrones de compra).

A partir de las entrevistas surgen múltiples elementos que se convierten en mapas del proceso. Cada mapa puede reflejar varias de sus acciones, generadas por las influencias y factores que inciden en la decisión.

El proceso de compra se resume en etapas. Las comunes son:

• Incubación: el consumidor identifica una necesidad y está en busca de opciones para satisfacerla. Esta etapa puede durar varios meses.

• Detonante: una serie de acontecimientos, es decir, un producto que se rompe o funciona inadecuadamente, el acceso a crédito, aumento de sueldo, etc.

• Recorrida y compra: los clientes visitan tiendas con la intención de elegir y comprar un producto. Resuelven la disyuntiva valor-precio y compran a empresas que afectaron positivamente en la incubación.

• Expectativas post-compra: incluso antes de tomar la decisión final, los consumidores suelen evaluar cuestiones tales como el rendimiento del producto, servicios de instalación, reparación o garantía. Estos factores se convierten en la lealtad del consumidor o “feedback” para la siguiente compra.

Las respuestas obtenidas dan un panorama claro de los motivos

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