Proceso de la venta personal

UNIVERSIDAD MAYOR

GESTION DE VENTAS

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

AUTOR PROF. ALFREDO CODOCEDO H

MATERIAL 2  EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Resultados de aprendizaje:

El alumno debe ser capaz de identificar las etapas del proceso de la venta personal que le permita gestionar la venta, considerando para ello la relevancia que posee este proceso dentro del panorama competitivo donde se mueve la empresa en la actualidad.

Teniendo en cuenta el panorama competitivo descrito en la unidad uno, la venta como parte de la función comercialización de las empresas cobra alta relevancia. La venta pone a disposición del consumidor los productos y/o servicios que desarrolla la empresa e ingresa a l sistema empresa los flujos de recursos financieros necesarios para que ésta opere y genere alguna renta para sus propietarios y eventualmente crezca.

El proceso de venta requiere de profesionales con sólidas competencias laborales y profesionales. Asimismo dicho proceso requiere ser administrado con un alto nivel de profesionalismo para q1ue la venta sea efectiva, productiva y rentable para la empresa y con mayor nivel de satisfacción para los consumidores.

De acuerdo con lo anterior en esta unidad se desarrollaran los aspectos principales del proceso de la venta, enfocando el análisis en la venta personal.

El proceso de la venta personal consta de 5 etapas esenciales, que por sus características hay que saber distinguir adecuadamente, para estar en condiciones de aplicar habilidades que el proceso exige. A continuación, revisaremos cada una de estas etapas:

DIAPO 2

1.-Busqueda  de candidatos a quien vender

Este proceso requiere una constante búsqueda n los actuales clientes como en otros nuevos. Cabe recordar, que en la unidad anterior tratamos la hiper competencia como fenómeno de alto impacto para las empresas, las que en el escenario actual y futuro deben crear clientes. En ambas condiciones ya sea que se piense en actuales clientes como en nuevos, los candidatos deben cumplir con determinados requisitos, para que sean considerados “clientes”. Estas condiciones son las siguientes.

• Deben poseer una necesidad que pueda ser satisfecha con el producto/servicio que la empresa vende.
• Deben contar con la capacidad para adquirir dicho producto/servicio, que tengan el poder de compra
• Que sean elegibles en concordancia con el producto/servicio
• Que posea la debida autoridad que les permita comprar

Supongamos una empresa que vende seguros de vida y que requiere de prospectos adecuados. ¿Dónde los podría buscar?. La respuesta a esta pregunta debe considerar los requisitos anteriores. A mí me puede interesar los seguros de vida, puede que tenga la capacidad para adquirir este tipo de servicios pero mis hobbies son altamente riesgosos, parapente, paracaídas, rafting y kayak en ríos, etc. Pudiera entonces cuestionarse la elegibilidad mía para ser sujeto de un seguro como l indicado al no haber concordancia entre mi estilo de vida y las características de un producto como es el seguro de vida.

1.-Métodos  de prospección de candidatos

La búsqueda de candidatos debe ser estudiada con dedicación de tal forma de que sea efectiva. Se pueden considerar varios métodos de prospección de candidatos. Los métodos seleccionados dependerán de los productos/ servicios que cada empresa venda. Algunos de los métodos de prospección son los siguientes.

Solicitar datos de conocidos

Pedir a los candidatos nombres de personas conocidas a las cuales visitar, produciendo entonces un proceso continuo de candidatos.

Considerar los clubes de campo

Se pueden considerar los clubes de campo. Ejemplo: Pudiere encontrarse prospectos ABC! Para vender seguros de vida en el club de golf xx

Generar búsqueda de prospectos a través de la fuerza de venta

Se pueden conseguir clientes, a través de la fuerza de venta que llevan a las empresas candidatos para evaluar y convertirlos en clientes. Ejemplo: en un determinado Banco comercial existen empresas de servicios externos que buscan candidatos que puedan convertirse en clientes de éste. Después que los ejecutivos externos ubican los prospectos, estos reúnen antecedentes personales y comerciales de los candidatos los que serán evaluados por el banco., en caso afirmativo el Banco los integra como clientes a través de sus ejecutivos comerciales.

Conseguir bases de datos

Existen empresas que pueden, según la legislación vigente en determinados países comercializar bases de datos. Estas son un listado de personas filtradas por determinaos atributos que pueden ser considerados prospectos.

Considerar periódicos y revistas

Revisar información en periódicos y revistas en las cuales se publican noticias que adelantan eventos en determinados lugares. Ejemplo: La constructora ARG proyecta construir 3000 casas en la comuna de VIRIBIR. Esta información puede ser interesante para la empresa RIUS que vende y arrienda maquinaria industrial. ¿La empresa constructora ARG necesitará grúas, betoneras y otros equipos de construcción? Es probable que la respuesta sea afirmativa.

Considerar reuniones y charlas informativas

A modo de ejemplo la Universidad de la Metrópolis quiere lanzar su MBA ejecutivo, entonces planifica un seminario y charla informativa de su programa MBA 2017 para ejecutivos, publicando esta invitación a través de distintos medio, periódicos, email, portal de la Universidad, en los que se difunde el contenido y los requerimientos que los candidatos deben cumplir para integrarse a dicho programa. A la charla llegan 50 potenciales alumnos quienes participan activamente de la sesión de trabajo. Estos entonces son prospectos para ser integrados como futuros alumnos del MBA 2017 para ejecutivos de la Universidad de la Metrópolis.

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