Productividad Comercial (A. Frydman)

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H!CÍ! $Í!% &’( () C*()+ (%,!-! +%C’.+ / (%0(%+, se avecinaba una nueva gran tormenta. Y cayeron las primeras gotas, y luego las segundas ya más espesas, y comenzó a llover con más intensidad. Y esto continuó por días, semanas y meses.

Luego de la tormenta Noé quedó como el nuevo dueño del mundo. Hizo una correcta lectura sobre lo que se avecinaba, se pre- paró, se adaptó y sorteó con disciplina y tenacidad la adversidad.

Algunas personas y empresas después de la tormenta están en mucha mejor posición que al principio.

Einstein decía que “la creatividad nace de la angustia, como el día nace de la noche. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes nuevas estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar superado. Quien atribuye a la crisis su fracaso y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia y parálisis. El inconveniente de las

personas, empresas y países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina y una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor y lo peor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.”

La crisis generalizada no es excusa para que a una empresa no le pueda ir bien. Siempre existen mejores formas para hacer las cosas, o nuevos caminos para hacer otras cosas. Que el merca- do se achique no quiere decir que nadie compre. En efecto, cómo hacer para que a su empresa le vaya bien o mejor, a pesar de la macroeconomía es un tema microeconómico.

Y cuando no hay o se acaba la crisis, o la recesión y cuando el mercado vuelve a crecer, automáticamente aparece competencia más agresiva, aparecen también nuevos competidores, que obli- gan a quien quiera sobrevivir y seguir creciendo a cambiar y a auto superarse en forma permanente. Siempre y en todo momento el que no avanza retrocede, en un mundo en movimiento global y permanente.

El mundo de los negocios es algo esencialmente humano, por lo tanto preguntas como por qué el cliente compra, porque no compra, porque los que venden mucho venden mucho, por- que los que venden poco venden poco, porque algunos gerentes logran resultados sobresalientes de gente normal, qué motiva y compromete a la gente, cómo aprende la gente, qué son las actitudes y los valores, cómo se forman y cambian, cómo se de- sarrollan las habilidades, la creatividad, los procesos de cambio, los líderes con credibilidad y seguidores, los clientes fieles y faná- ticos, en una palabra: entender por qué la gente hace lo que hace[pic 4]

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y no hace otras cosas es crítico para dominar e influir el mundo de los negocios.

La alquimia comercial

En la Antigüedad, la búsqueda de la piedra filosofal con la que se pensaba que se lograría transmutar metales comunes como plomo o estaño en metales nobles como oro y plata era una de las máximas preocupaciones de los alquimistas. Su esen- cia radicaba en entender la materia y los elementos del universo, buscar las formas de combinarlos, con determinados procesos de calor y fusión, donde a través de la combinación de materias, se lograban determinadas reacciones que permitían alcanzar un determinado objetivo (un nuevo material). Eran verdaderas transformaciones.

Se podría postular que los alquimistas fueron quienes abrieron el camino hacia la “Química de hoy”. Crearon diversas técnicas experimentales, donde a partir de combinar ciertos elementos de determinadas formas, descubrieron una amplia variedad de sus-tancias, que actualmente se siguen usando, como por ejemplo la pólvora en la alquimia china. Tienen el mérito de haber sido los primeros que buscaron en los experimentos y en las combinacio-nes de elementos y sistemas de fusión, la fuente del conocimiento, innovación y evolución.

Esto deberá permitir crear valor para los accionistas,

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Gestión comercial en momentos de recesión. Cómo                  remar contra la corriente y sacar oro del barro[pic 5][pic 6]

L! VI$! %& ’I(’)*!(, y los procesos de negocios también. El mundo de los negocios está compuesto de ciclos, de crecimiento, estabilidad y decrecimiento (recesión). La gestión de negocios en cada uno de estos ciclos debe ser diferente y la empresa debe adap- tarse a los distintos tipos de vientos y aguas en los cuales navega. En las épocas de crisis y recesión, la pregunta a realizarse de- bería ser: ¿Cómo vender sin viento de cola y como ganar posicio- nes en un mercado donde la oferta será mayor que la demanda?

La milenaria cultura china describía el concepto de crisis como la combinación de dos símbolos: amenaza + oportunidad.

La palabra “crisis” como la conocemos actualmente proviene del griego: krinein, que significa “cribar”, “colar” o “filtrar”. Desde esta perspectiva podemos entender la crisis como un filtro por el cual sólo algunos podrán pasar. Aquellas empresas que se prepa- ren y adapten mejor y más velozmente saldrán reforzadas. Otras, en cambio, sufrirán una fuerte “contracción”.

Cuando la crisis es percibida sólo como una amenaza o una si- tuación de peligro, la mayoría de las empresas tienden a achicarse o paralizarse, es el principio del fin. En cambio, algunas empresas conciben la misma situación como una oportunidad que las obliga

a efectuar aquellos cambios que deberían haber hecho antes de encontrarse en el ojo de la tormenta. Ahora que el viento no sopla a favor, no queda más remedio que empezar a hacer las cosas de una manera distinta, más eficiente y productiva. Por eso, pasar el filtro significa una gran oportunidad para quedar mejor posicionados, con mayor participación de mercado y con menos competencia.

La clave es actuar rápidamente para ganar la cuota de merca- do que perderán aquellos que se paralizan y no logran conducir a tiempo a su ejército comercial, en la dirección indicada. Hacer que las cosas se hagan, más que nunca, representa un pilar para ges- tionar en un escenario donde todos reman contra la corriente. Sin lugar para los dubitativos e inseguros, quienes remen más coordi- nados y tomen el camino indicado lograrán sortear los obstáculos, para salir vencedores.

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