Programas de marketing directo y promoción de ventas

Programas de marketing directo y promoción de ventas

Promoción de ventas

Es cualquier oferta o incentivo a corto plazo, dirigido hacia los compradores, minoristas o mayoristas y diseñada para lograr una respuesta especifica e inmediata. Estas incluyen cupones, muestras gratis, premios y exhibiciones especiales, y las promociones para comerciantes, en las cuales se utilizan recursos como dinero, mercancías, equipos u otros para premiar a las empresas minoristas, mayoristas o a su personal

Marketing directo

Es un sistema interactivo de mkt que utiliza una variedad de medios de comunicación para lograr respuestas específicas y medibles algunos ejemplos de mkt directo son el correo directo, incluyendo catálogos, el telemercadeo, la televisión de respuesta directa. No obstante, el mkt directo se diferencia en ciertos aspectos

Primer aspecto

El sistema es interactivo, lo cual significa que los comercializadores no solo se comunican con los compradores, sino que también mide el éxito de la comunicación porque cada comprador tiene una oportunidad para responder a esa comunicación

Segundo aspecto

El sistema se caracteriza por una base de datos en la cual los comercializadores registran la historia de las comunicaciones dirigidas a cada consumidor y las ventas u otras respuestas recibidas. Por lo tanto, el mkt directo se puede ajustar a los mensajes a compradores individuales y no solamente a los segmentos de compradores potenciales en las audiencias de vehículos de medios masivos de comunicación.

El sistema se caracteriza por una base de datos en la cual los comercializadores registran la historia de las comunicaciones dirigidas a cada consumidor y las ventas u otras respuestas recibidas. Por lo tanto, el mkt directo se puede ajustar a los mensajes a compradores individuales y no solamente a los segmentos de compradores potenciales en las audiencias de vehículos de medios masivos de comunicación

Objetivos dirigidos a los compradores finales

Mediante la promoción de ventas se pueden estimular cinco tipos básicos de acciones por parte de comprador

Consultas

Ensayo del producto

Recompra

Construcción de tráfico en el almacén

Aumento de la tasa de compra

Estimular las consultas

Las consultas pueden incluir la devolución de un formato de solicitud de información adicional acerca de un producto o servicio, visitar una exhibición en una reunión de una asociación comercial. Los gerentes pueden generar consultas ofreciendo cosas como un catálogo gratuito o algún premio o trofeo. A menudo, el incentivo se ofrece en el contexto de algún mensaje publicitario diseñado para introducir los beneficios del producto, las promociones de ventas deben estar en estrecha coordinación con los programas de publicidad. Este objetivo tiene especial importancia cuando se debe aprovisionar a los clientes cada cierto tiempo, como es el caso de las instituciones educativas o las guarniciones militares

Generar ensayo del producto

El objetivo de ensayo del producto es ciertamente apropiado en el mkt de nuevos productos. Las muestras gratis y los cupones suelen ser útiles para estimular el ensayo de productos que se perciben como de bajo riesgo porque generan una experiencia de uso que, si es positiva, puede conducir a actitudes favorables más rápidas que la publicidad.

A demás las compañas que comercializan varios productos diferentes (como extensiones de la línea de producto o productos complementarios) pueden emplear técnicas como cupones cruzados para favorecer el ensayo de aquellos otros productos

Estimular la recompensa

Hasta el punto en el cual la formación de hábitos lleve a la lealtad de marca(especialmente para productos que se perciben de bajo riesgo)los incentivos promocionales pueden ser un lazo deseable del vendedor hacia el comprador. De modo similar, los minoristas pueden estimular la lealtad hacia el almacén (o al menos las visitas continuas al mismo) a través de ofertas de ventas especiales para cargar a la cuenta del cliente o a través de promociones continua. Estas promociones estimulan la recompra en un almacén minorista porque los clientes deben regresar para obtener el valor total del programa.

Construcción del tráfico en el almacén

Los minoristas emplean las promociones de ventas como vehículo para estimular el tráfico en el almacén por parte de nuevos compradores, al igual que los objetivos de recompra ya citados. Los eventos como (autógrafos de del autor de un libro en los ejemplares vendidos) pueden atraer clientes que harán algunas compras

Aumentar las tasas de compra

Uno de los efectos mas importantes que se buscan con una promoción es conseguir mas compras por parte de los compradores existentes y generar que nuevos compradores prueben el producto

Objetivos de la promoción de ventas para comerciantes

Los propósitos fundamentales de las promociones para comerciantes son

1: impulsar el producto a través del canal de marketing haciendo que los intermediarios ( minoristas y mayoristas) comercialicen el producto agresivamente

2: ayudar a garantizar el éxito de las promociones para el consumidor diseñadas para impulsar el producto a travez del canal de distribución.

Relacion de los objetivos de la promoción de ventas con la estrategia de marketing

Diferentes tipos de promociones de ventas sirven a diferentes objetivos de la promoción de ventas. A su vez cada uno de los objetivos de la promoción de ventas es mas apropiado para algunas estrategias de marketing que para otras.  Con respecto a las promociones dirigidas hacia los compradores finales, por lo general las consultas y los ensayos del producto son mas efectivas cuando la estrategia de marketing se utiliza para atraer a quienes no son usuarios o para conseguir nuevos clientes.

Las promociones orientadas hacia la recompra apoyan una estrategia dirigida hacia la conservación de los clientes actuales.

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