Prospectacion De Clientes.

ESTRATEGIAS DE VENTAS.

“Métodos y sistemas de prospectación de clientes.”

Profesora. Verónica bolaños

Alumno. Oscar Alejandro Góngora

Poot

Grupo. Dnm32

Carrera. Mercadotecnia

Introducción.

En el siguiente resumen encontraremos métodos y sistemas para la prospectación de clientes y en base a esto ayudar a los vendedores a reconocer sus prospectos para la venta de bienes o servicios.

Para esto empezaremos con una pequeña definición de lo que es la prospectación de clientes.

Prospectación de clientes:

La prospectación de clientes puede ser puede ser interpretada como la búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales, a través de actividades planeadas y métodos técnicos.

De acuerdo con la siguiente definición entendemos que la prospectación de clientes puede llevarse a cabo a través de:

Prospectación interna: la prospectación interna, se puede lograr en el ceno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de:

A) Ficheros de prospectos antiguos.

Cualquier empresa con más de cinco años en el mercado, tiene un archivo a ficheros de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo. Esta lista, permitirá localizar los que han dejado de comprar por algún disgusto con la empresa o un vendedor anterior y dará lugar a intentar acciones de recuperación, ya que lógicamente todos estarán en manos de la competencia.

B) Prospectos trabajando sin éxito.

Es común que el vendedor haga un informe diario o semanal de su trabajo y estado de su ruta.

También es frecuente, que en cada ruta haya un número de prospectos potenciales que el vendedor informa de haber visitado, pero que una y otra vez no fue recibido y no los ha podido entrevistar o no les ha podido vender productos.

C) Contactos con prospectos satisfechos.

La recomendación de prospectos satisfechos ha sido tradicionalmente un método para obtener prospectos nuevos.

Se ha pasado a utilizar otro método: el de las “cartas de contacto”.

Se hace leer al prospecto la carta y se lee después para demostrar que no compromete en lo absoluto tras la cual, el prospecto firma. La dirección y el sobre se ponen después en la empresa, con los datos para ello tomados expresamente.

Si obtenemos de un prospecto dos carta de contacto, y con cada una volvemos a obtener dos y asi sucesivamente, la prospectación no solo será muy abundante, sino eficaz utilización.

D) Llamadas telefónicas.

Cada día son más las empresas que tienen montado un sistema para obtener prospectación

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