Prácticas Dirección Comercial

        Prácticas Dirección Comercial        Sergio Barbero Bautista[pic 1]

Práctica 1

Usted desea abrir una empresa con una tienda física en Salamanca que ofrezca servicios asistenciales para personas mayores o con alguna discapacidad o incapacidad en la provincia, pero primero debe determinar mediante una investigación comercial si este negocio tiene posibilidades.

Deberá diseñar el plan de investigación comercial que llevará a cabo. Deberá especificar todas las fases de dicha investigación comercial tal y como hemos visto en el tema 3 de la asignatura. Dicha investigación debe estar basada en datos objetivos. Las fases de tratamiento y análisis de datos e interpretación de los resultados no podrá basarlas en algo real puesto que no tendrá datos pero deberá determinar de forma teórica los pasos que daría para realizarla (donde grabará los datos, cómo los codificará, etc).

Los SIM que utilizaremos serán:

• Subsistema de inteligencia de marketing.  Realizaremos encuestas para intentar conocer los posibles proveedores que tendríamos. Además de conocer a través de consultas con un gestor, el marco político y legal que tendría nuestra empresa.

• Subsistema de investigación comercial. Realizaremos cuestionarios para comprobar la aceptación que podría tener la empresa. Además de realizar entrevistas a posibles candidatos para trabajar en nuestra empresa, en los diferentes sectores de la misma.
• Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing: Emplearemos un software CRM para tener el máximo control de la empresa, y los clientes que tenemos en la misma. Contaremos con un paquete de Office 365 para empresas, para poder trabajar con los datos y archivos del tipo: CSV, TXT, DOC, XSL, y PTP (para la presentación del análisis)

El total de los datos obtenidos será procedente de fuentes primarias cuantitativas para los datos de proveedores y distribuidores. Para los “datos” sobre trabajadores como realizaremos entrevistas en profundidad los datos obtenidos procederán de fuentes primarias cualitativas.

La muestra para las encuestas y cuestionarios será de 1000 personas y  buscaremos alrededor de 5 proveedores/distribuidores.

Práctica 2.

Realice un análisis del mercado de una empresa salmantina dedicada a la venta de productos del cerdo ibérico. Determinación de las características del mercado en el que opera, características de sus clientes (proceso de segmentación) así como el posicionamiento que tiene dicha empresa frente a sus competidores para lo cual deberá realizar un análisis profundo de los 3 principales competidores de la empresa seleccionada. Además, deberá especificar cómo es el comportamiento de compra del cliente con respecto a los productos de dicha tienda. Se valorará la veracidad de los análisis realizados por el alumno, así como la solidez de las conclusiones. El alumno puede apoyarse en los temas 5, 6 y 7 de la asignatura.

La empresa seleccionada es Cárnicas Iglesias.

Realizada una exhaustiva exploración sobre el mercado en el que opera la empresa seleccionada, llegamos a la conclusión de que la estrategia a seguir en el mercado es, la estrategia en la especialización tecnológica. El motivo por el que consideramos que esta es la es la estrategia que la empresa desarrolla es que está centrada en la venta de productos cárnicos al por mayor, ya que los clientes son distribuidores.

La segmentación geográfica será única y exclusivamente de la provincia de Salamanca.

Los consumidores son distribuidores, mayoristas o minoristas. Ese será nuestra segmentación.

Los competidores más destacados son:

Jamón Atilano: Esta empresa basa su actividad en la venta única y exclusivamente de jamones de bellota, o denominación de origen, además de cualquier producto de cerdo ibérico.

Podemos observar a través de su página web que su propuesta de valor es la calidad de los productos de que ofrece.

La carne de Cipriano: La empresa vende a domicilio cualquier producto del cerdo, este producto no es de la calidad tan alta de los anteriores, pero podemos interpretar que la ventaja competitiva para que este por delante de Cárnicas Iglesias es que lleva a cualquier punto el pedido en menos de 48 horas.

Los datos están basados en lo reflejado en ranking-empresas.eleconomista.es

Después de realizar un estudio del mercado llegamos a la conclusión de que si quisiéramos crear una empresa para introducirnos en este mercado tendríamos muy complicado la entrada, por el hecho de que todos los consumidores de este mercado tienen fidelidad por las empresas, a menos que el producto que ofrezcamos tenga la mayor calidad y el mejor precio del mercado, tendríamos muy complicado hacernos un hueco dentro del mercado.







Práctica 3.

Usted debe realizar el plan de comunicación online y offline de la empresa de la práctica 2. Deberá describir de manera exhaustiva al menos dos instrumentos de comunicación offline y dos plataformas online para darse a conocer (descríbalos, determine las acciones comerciales que realizará y ponga un ejemplo concreto en cada una de ellas). Deberá determinar el mensaje a comunicar, el público al que se va a dirigir, el tiempo de duración de cada acción comercial, presupuesto aproximada que invertiría, etc. Se valorará la originalidad de dichas propuestas, así como la coherencia del instrumento y estrategia elegida con las características de la empresa. Deberá apoyarse en los temas 9 y 10.   

Dentro de la comunicación offline buscaremos varios métodos, y tras estudiar varias maneras, hemos optado por dos opciones muy diferentes y que a priori coparan casi todos los sectores del público al que podemos llegar.

• Retomaremos el patrocinio con el club de futbol Unión Deportiva Santa Marta. El club pertenece a la 3ª división nacional de futbol, además dispone de varios equipos en categoría regional y otro en categoría nacional. Seremos su sponsor principal en la camiseta de los equipos que jueguen por territorio nacional y regional, además de tener una valla publicitaria en el campo municipal de Santa Marta.

• El presupuesto de este anuncio será de 10.000 euros / temporada
• El contrato con el club será de 2 temporadas, con aumento de 2.000 en caso de conseguir algún ascenso en los clubes que porten nuestro patrocinio.

• Después de llegar a un acuerdo con el ayuntamiento, la mitad de las marquesinas del pueblo de Santa Marta llevaran un anuncio de la empresa.

• El presupuesto es de 5000 euros
• La campaña durara los meses de diciembre y enero, además de los meses de noviembre.  

Dentro de la comunicación online buscaremos varios métodos, y tras estudiar varias maneras, hemos optado por dos opciones muy diferentes y que a priori coparan casi todos los sectores del público al que podemos llegar.

• Aprovechando la web del club de futbol UDSM:

• Pondremos un anuncio en la página web del club, y nuestro logo saldrá en varios de los post que el club suba a Instagram, Facebook y twitter.

• Presupuesto de 2000

• Crearemos un perfil en todas la redes sociales anteriormente mencionadas (@carnicasIglesias) y durante los dos primeros meses realizaremos un sorteo de nuestros productos para la captación de clientes. Posteriormente invertiremos en nuestros perfiles para la ampliación de perfiles, y la publicidad unos 1200 (400 euros por perfil) para la publicidad de nuestra marca.

Práctica 4.

Analice los siguientes gráficos. Se valorará la solidez de las conclusiones obtenidas por el alumno basándonos en lo visto en el tema de comunicación online.

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