QUIMICA REYNOSA

Problema:

Como hacer para incrementar sus ventas en el 2001 a 5 MIL Euros

Análisis de hechos:

Compañía:

Empresa bien estructurada.

Empresa familiar dedicada a la producción y comercialización de agroquímicos.

Tenía una división: Industrial y de Consumo.

División de consumo: fabricaba y vendía fungicidas, insecticidas, herbicidas y otros productos agrícolas.

Tenía 23 distribuidores.

Los contratos se realizaban con exclusividad por zona y gama de productos.

Ofrecía zonas geográficas extensas y gama de productos amplia, para cubrir varias necesidades.

Sus consumidores finales eran granjas y cooperativas.

División Industrial: producción de sales de cobre y otros.

Estrategia utilizada por QR.

a) Incremento de la gama con el fin de ofrecer soluciones integrales

b) Renovó su marca, rediseño su logotipo y creo catálogos de mayor calidad aumentando su presupuesto para promociones.

c) Los agentes fueron gradualmente remplazados por distribuidores.

Mercado:

Los fungicidas insecticidas y herbicidas habían tenido una evolución impresionante en los años anteriores.

Competencia:

Se definen tres tipos de competidores los que estarían segmentados de la siguiente manera:

1. Compañías multinacionales del sector agroquímico.

2. Pequeñas empresas españolas que compraban activos de bajo precio en India y China.

3. Otros fabricantes que producían sus propios ingredientes activos, las que se diferenciaban en calidad, marca y servicio.

Diagnóstico,

OCTOGONO – VER EXCEL HOJA 1

Precisar los criterios relevantes:

Eficacia:

Busca aumentar las ventas al 2001 a 5MIL Euros en división consumo.

Aumento de 2% de margen con DILESA

Riesgo de cancelamiento de contrato por demanda legal que originarían indemnizaciones; si se cancelara el contrato Pepe Hilillo podría no pagar la deuda a QR.

Eficiencia:

Mejor distribución a través de DILESA que posee fuerza de ventas. Dilesa es el 5° mayor distribuidor en España.

Consistencia:

Prestigio de la marca de Q.R por la demanda judicial que podría originar.

La amistad real de Pepe Hilillo con los dueños.

Pepe hilillo pasaba por momentos malos familiares y económicos.

Generar opciones o cursos de acción

a) Cancelamiento del contrato con COFER y empezar a trabajar con nuevo distribuidor DILESA.

b) Mantener el contrato con COFER solo para fungicidas para frutas no cítricas en las zonas que tiene exclusividad y hacer un nuevo contrato con DILESA para los demás productos excepto fungicidas para frutas no cítricas, dando la posibilidad de extender

...