¿Qué es y cuál es el objetivo del uso de elementos de Merchandising en el punto de venta?
Enviado por Nikole Andrades Albornoz • 12 de Noviembre de 2019 • Tarea • 1.384 Palabras (6 Páginas) • 257 Visitas
Merchandising
Nikole Andrades Albornoz
Promoción y ventas
Instituto profesional IACC
24/10/19
Desarrollo
INSTRUCCIONES:
1. ¿Qué es y cuál es el objetivo del uso de elementos de Merchandising en el punto de venta?
El Merchandising es una técnica de gestión de ventas, que nace en la década de 1930, a partir del comercio en libre servicio, producido entre los intermediarios minoristas, en el cual se genera una relación directa entre la mercadería y el cliente, sin la necesidad de un agente de ventas, o vendedor. Como nace tal escenario, es necesario aplicar un conjunto de herramientas que hagan atractivo el producto al cliente, y es ahí donde nace el Merchandising, el cual corresponde al estudio que busca la manera de mejorar la rentabilidad de una empresa, mediante la aplicación de estrategias que ayuden a potenciar las ventas y la rentabilidad de las empresas, en base a la mayor venta de ciertos productos
Esta técnica tiene sus orígenes fundamentales, en la manera de ubicar la mercadería en los estantes de un establecimiento, y de como se disponen los muebles a modo de captar la atención de los clientes, sobre los productos que deseamos potenciar. Esta técnica deja atrás la venta pasiva de productos, tornándose en un papel activo de venta, mediante lo llamativo de la propuesta comercial.
En relación al objetivo principal del merchandising este es, primero la venta de productos y segundo captar y dirigir la atención del cliente hacia los bienes más rentables para el establecimiento, a fin de facilitar la compra y obtener mayor beneficio económico por unidades vendidas. Además de ello, al aplicar la técnica se espera que los productos potenciados sean lo más vendidos, recordados o preferidos por los consumidores
2. ¿De qué manera contribuyen las estrategias de Merchandising a aumentar las ventas de la compañía?
El merchandising estimula las ventas compulsivas en los consumidores, es decir aquellos productos que el cliente no esperaba comprar, pero al observar lo llamativo de la publicidad, decide adquirir el producto. De esta manera aumentan las ventas de la empresa, en específico de los productos que el negocio quiere impulsar, mejorando la rentabilidad, ya que se obtienen mayores ganancias por unidades vendidas (se infiere que la empresa va a realizar merchandising con la mercadería más rentable y mejor vendida).
Además de ello, entre los beneficios del merchandising se encuentra la reducción de los tiempos de compra, lo que también favorece las ventas, ya que evita el conglomerado de personas, que en ocasiones frustra a los clientes y deciden no realizar las transacciones.
Existe mayor aprovechamiento de los puntos de ventas, favoreciendo un lugar más atractivo, con mejor ambiente, iluminado, a la vista de los consumidores, resultando en simples medidas, más llamativo para el consumidor, lo que estimulará la venta de bienes.
Junto a ello, otra ventaja de la técnica, es la mayor rotación de productos, los cuales se exhiben productos con envases y propagandas nuevas e innovadoras, lo que estimula la compra del producto, a diferencia de lo que ocurre cuando el consumidor evita adquirir, tras observa que son envases maltratados o de publicidad antigua.
3. Realice un cuadro comparativo entre los diferentes tipos de Merchandising y entregue un ejemplo de cada uno de éstos.
Existen distintos tipos de merchandising, aunque todos ellos apuntan al mismo objetivo: estimular las ventas y captar la atención de los clientes.
La diferencia, radica principalmente en la manera de conseguir dichos objetivos, debido a que algunos potencian el atractivo visual, mientras que otros atacan directamente a las preferencias y cultura de compra de los clientes.
A continuación, expongo un cuadro comparativo en donde se explican los distintos tipos de Merchandising
Definición | Características | Ejemplo | |
Merchandising visual | Se refiere a la técnica que consiste en resaltan la apariencia del producto, es decir lo visual y la estética a fin de llamar la atención de los potenciales clientes debido a lo atractivo de un determinado producto. También es conocido como merchandising de presentación. | Se utilizan colores, formatos y tamaños llamativos, cuanto más vibrante y destacada es la estrategia de ventas, mejoren serán los resultados obtenidos. Además, no solo la estética se restringe a los productos, también influye la fachada del negocio, la marca, el diseño del establecimiento y el vestuario de los agentes de ventas; todo ello radica en que visualmente un cliente se decida a ingresar o no a la tienda. La idea fundamental, es guiar al consumidor, a través de los siguientes elementos: - Establecer un escenario agradable. - Organizar una óptima distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento. - Mantener un stock surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. | El clásico ejemplo de merchandising visual, es cuando como clientes nos dirigimos a un supermercado retail, para adquirir por pan, y terminamos comprando un sinfín de productos innecesarios, como una máquina multifuncional para hacer deporte, la cual no sabíamos que necesitábamos hasta verla exhibida con todos sus beneficios, en un sitio iluminado, con un cartel gigante, de colores vivos, y además con la frase “oferta”. |
Merchandising de gestión | Se refiere a la técnica encargada de gestionar el punto de venta dentro del establecimiento a fin de lograr el rendimiento más eficiente posible del lineal, correspondiente al espacio destinado por la empresa a la exposición y venta del producto. | Esta estrategia busca hacer un uso eficiente del lineal, determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, entre otros factores (Iacc, 2019). Esta técnica está basada en la adquirir y analizar en forma constante la información obtenida en el propio establecimiento de ventas. | Un ejemplo, es el análisis que se realiza previo a organizar el lineal de productos capilares (shampoo), conociendo la marca más vendida, por ende, con mayor rotación; la necesaria proximidad de los productos más similares en características, para que el cliente pueda comparar, entre otros factores. |
Merchandising para cliente Shopper y clientes Buyer | Técnica basada en el conocimiento de dos culturas de compras distintas: el cliente Shopper es aquel que, fuera del establecimiento elige dónde comprara. Por el contrario, el cliente Buyer es el que estando dentro del establecimiento, decide qué va a comprar. | Diferenciar entre factores internos y externos es útil debido a que de esta manera no se pierden de vista los aspectos que hacen que un cliente ingrese en primera instancia a un local; y por su parte los factores internos son fundamentales para que el cliente adquiera los productos comercializados. | Una estrategia para atraer al cliente Shopper es contar con una fachada llamativa, ordenada, limpia, con estacionamientos amplios, que tengan sitios disponibles. En cambio, para atraer al cliente Buyer se necesita por ejemplo personal cortés, amable y con disposición a tratar al cliente. |
Merchandising editorial | Técnica que está relacionado al texto, es decir, a la manera en como el producto se exhibe en canales externos, como comerciales de Instagram, programas en YouTube y posts patrocinados. | Las técnicas a utilizar en este tipo de merchandising son variadas y dependen del tipo del producto a comercializar y del tipo de cliente al cual se espera llegar. Es una estrategia innovadora, recientemente ha ganado espacio en el campo de la promoción y la publicidad, debido a que cada vez son más los consumidores que deciden que comprar a través de las redes sociales. | En mi caso particular tengo una pyme, llamada “Ágatas del Maule”, y con mi socio estamos buscando ideas para llamar la atención de potenciales clientes. Para ello hemos decidido enviar uno de nuestros productos gratuitamente a una famosa de la región, a fin de que ella, a través de su red social (la cual tiene muchos más seguidores), nos haga publicidad utilizando el accesorio. |
Merchandising de seducción | Técnica basada en la tienda espectáculo, centrada en la estimulación de los cinco sentidos del cliente, es decir, se fundamenta en que el cliente pueda oler, saborear, sentir, mirar y escuchar. | En esta estrategia el cliente es la piedra angular y para cumplir sus expectativas la empresa se preocupará de todo el ambiente del establecimiento, con mayor énfasis a la atención que le preste para persuadirlo. En ella resulta más eficiente cuando se trata de un producto que emocionalmente vinculado al cliente y busca romper los estereotipos de ventas estimuladas únicamente por precio y calidad. | La técnica que utilizan ciertos supermercados al ofrecer degustaciones al interior del establecimiento, se basa en la táctica de seducir el sentido visual, olfativo y del gusto para estimular la venta del producto |
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