RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

INTEGRANTES % DE PARTICIPACIÓN

VANESSA 100%

TZOMPA BAEZ ANAYELI 100%

ESMERALDA GARCÍA 100%

100%

Índice

INTRODUCCIÓN 2

METODOLOGÍA 3

INVESTIGACIÓN TEMÁTICA 4

4. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 4

RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 6

4.1 OBJETIVO DE LAS VENTAS 7

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE VENTA 7

4.3 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS 9

4.7 VENTAS EN LÍNEA EN INTERNET 13

• Transacciones vía internet 13

• Negocios por internet 13

4.8 FACTORAJE (cadena productiva) 14

4.9 CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS 15

4.10 EVALUACIÓN 17

Bibliografía 18

Conclusión 19

A través del proceso de ventas es como se facilita la administración de ventas en el cual mediante un programa CRM se busca tener una conexión con el cliente, vendedor, equipo por lo tanto esto se analiza para tener mejores resultados, y al mismo tiempo detectar cuales son las causas para corregirlas, y así tomar decisiones para obtener mayores resultados.

Se busca fijar objetivos de ventas como vender productos lo que nos va a generar son utilidades, y en los objetivos específicos va a ser como ser van a establecer el número de clientes y no perderlos al contrario darles un seguimiento, participación empresarial en el mercado, y aumentar el volumen de ventas a través de estrategias siendo mejores que la competencia.

Se debe planear las actividades a realizar como las llamadas pero sin ostigar al cliente, visitas siendo persistente pero llegar el día y hora indicada, se debe programar una ruta, programar a los proveedores teniendo un control también de la misma cartera y cuidar a todos los clientes que sean valiosos.

Por medio de los formatos se va a evaluar el desempeño de los vendedores, el periodo de ventas, el cumplimiento de las cuotas de ventas, el número de visitas realizadas. Mediante un control de una agenda para conocer a los clientes, un catálogo para dar a conocer las características del producto y las listas de los precios asignados y es importante dar una información correcta ya que si es errónea eso da indicios de una mala reputación.

METODOLOGÍA

TEMA: La importancia de las actividades administrativas del ejecutivo de ventas.

OBJETIVO: Solucionar de la mejor manera el problema que los ejecutivos de venta presentan en la empresa AVATAR S.A DE C.V, diagnosticando cual es el problema en cada uno de los tres ejecutivos. Para que avatar pueda incrementar su fuerza de ventas en el mercado.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: La empresa AVATAR S.A DE C.V presenta problemas con el desempeño de sus ejecutivos ya que algunos de los ejecutivos no tienen claro cual es su trabajo así como los conceptos básicos que un ejecutivo de ventas debe de tener claro. Sus principales problemas es la reducción de ventas, los cambios de las economías de los países de EUROPA Y ESTADOS UNIDOS y el desempeño de la fuerza de ventas.

MARCO TEÓRICO O REFERENCIAL: Con base a la investigación temática acerca de las actividades administrativas del ejecutivo de ventas podemos darle solución a los problemas que AVATAR S.A DE C.V presenta actualmente en el mercado. Principalmente ver la falla de los ejecutivos de venta

HIPOTESIS

1. Probablemente la disminución de ventas se deba a que el desempeño de los ejecutivos no es el más óptimo.

2. Probablemente la disminución de ventas no se deba a que el desempeño de los ejecutivos sino a otras variables como la economía, por no contar con una buena administración y planteamiento de objetivos a corto o a largo plazo.

3. HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN

Se un cuestionario que permite evaluar el desempeño del ejecutivo de ventas.

INVESTIGACIÓN TEMÁTICA

4. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

“La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para el para el éxito de las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con nuevos planteamientos de venta” . Y las ventas personales no sólo son la parte más cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino también son el vinculo más directo con el cliente”. Por ello, la administración de ventas es una de las responsabilidades más importantes para los ejecutivos.

CONCEPTO de administración de ventas “es un proceso dinámico es decir la podemos definir como todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa”

La administración correcta de una fuerza de ventas implica entender la complejidad de las actividades de venta, así como de las decisiones necesarias para administrar esas actividades. La innovación, la tecnología y el liderazgo son temas recurrentes en la administración de ventas de hoy. Como las compañías en la actualidad operan en mercados globales, estos temas se desarrollan en un escenario normal. Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo.

ESENCIA: “La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales” .

FUNCIONES

“La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hada un objeto común.” Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:

FUNCION CONCEPTO

Planeación Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

Organización Agrupamiento

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