Reporte de Lectura, Introducción a la venta

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Introducción a la venta

UNIDAD 1

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REPORTES DE LECTURA

PROFESOR:

Guadalupe Tellez Flores

INTEGRANTE(S):

Espinosa Herrera Monica

GRUPO: 2RM3A

        TURNO: MATUTINO         

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El capítulo 4 se titula “Error 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo” abarca sobre cómo es un error el ser demasiado informativo y poco persuasivo,  ya que es muy común que la gente te saque toda tu información para el final negociar con alguien más, es por eso que dan diferentes recomendaciones, la primera nos habla sobre definir nuestro papel, es decir,  que al venden un producto intentamos convencer al comprador, no informarlo, debemos saber separar nuestra personalidad, con nuestras ventas ya que los mensajes que damos son independientes a esto.

Cómo segunda recomendación nos menciona 3 tipos de presentación, informativo, persuasivo y ceremonial, la diferencia entre estos es que hoy una charla persuasiva inicia con el desarrollo de un argumento y termina con la acción mientras que una presentación persuasiva nos conduce al escuchar hacer algo en específico por ejemplo nos menciona que puede ser firmar un contrato o dar una nueva cita. mientras que los discursos eran ceremoniales apelas nos los valores que todos los presentes atesoran ejemplos que pueden entrar en esta categoría pueden ser los discursos de premiación coma de aceptación coma después de una cena de bienvenida y de despedida.

El siguiente consejo que nos da es que al desarrollar una presentación persuasiva tenemos que lograr que todo esta presentación sea así de inicio final ya que quita mucha presión a medida que te acercas al cierre y hace que este último se facilite también le quita presión a los clientes porque desarrollas que tu caso con tu charla mientras lo conduces hacia una decisión el enfoque se debe concentrar en influir la percepción del comprador sobre lo que debería de hacer y esto se puede lograr con la cuidadosa administración del material de apoyo.

Para finalizar este capítulo puedo comentar rápidamente las 5 características fundamentales de la presentación persuasiva y estas son las siguientes: interactiva, convincente, sustentable de incorporar daños para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo, proporcionar elección sin coerción y debe de ser competitiva.

Siguiendo con el capítulo 5 el cual se titula “Error 3; hacer mal uso del tiempo disponible” en este nos mencionan que debemos desarrollar de manera eficaz una presentación equilibrada dentro de parámetros de tiempo específicos es uno de los factores clave para convertirse en un excelente presentador ya que si un orador habla durante demasiado tiempo el público pierde el interés nunca llega al punto y su presentación no se percibe como veloz, puntual, aguda o genial.

No sugiere organizar nuestra plática y nos da un esquema para que la exposición sea más fácil de analizar, las cuales son; introducción, cuerpo con 3 puntos principales: ¿Por qué elegirte a ti? ¿Por qué a tu empresa? ¿Por qué en este momento?, la conclusión y para finalizar el cierre.

Entonces estos pasos nos darán al finalizar un resumen y aquí podemos regresar y repetir lo que hemos dicho a lo largo de la presentación para que retengan una mayor cantidad de información se cierra con un llamado específico a la acción sin embargo la conclusión no es tan sencilla como la recordábamos. tenemos también que tener en cuenta el tiempo que nos podemos tardar en nuestra presentación y con esto podemos enfocarnos en los puntos principales en los cuales hay más importancia pero manteniendo los puntos en esenciales de modo que la presentación se ajuste a los límites de tiempo que te haya puesto el cliente.

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