Resolución de Caso : IKEA en Estados Unidos

Resolución de Caso 3:

IKEA en Estados Unidos

Resolución de preguntas

1.- ¿Cómo ha tenido tanto éxito IKEA con productos y una selección de productos relativamente estandarizados en un negocio con fuertes influencias culturales? ¿Constituyeron las adaptaciones en el mercado norteamericano una refutación de la estrategia?

De acuerdo al análisis del caso, el éxito de IKEA radica principalmente en los siguientes supuestos:

• IKEA posee una estrategia basada en el liderazgo de costos: Michael Porter,  identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepase el desempeño de los competidores. Éstas fueron: El liderazgo general en costos, la diferenciación y el enfoque.

• El establecimiento de menores precios repercute en el comportamiento del consumidor, claro está que según la teoría de la oferta y la demanda a menor precio la cantidad demandada de determinado bien y/o servicio aumenta.

• IKEA posee un fuerte apego a un correcto plan de marketing: se entiende a partir del caso que IKEA tiene sumamente estudiado:

• El análisis de la situación: entiende el entorno, ha identificado su imagen, se ha posicionado en la red, comprende el mercado en el cual se desenvuelve, posee una red de distribución de difíciles características pero no son de su preocupación, tiene una alta inversión en el productos (tecnología, nivel de rotación de inventario, precios, plazos de entrega) y por último posee una política de comunicación con los clientes.
• La determinación de sus objetivos: los directivos plantean “Queremos hacer que el concepto de IKEA llegue a mayor número de personas como sea posible”
• Su elaboración y selección de estrategias: entiende claramente quien es su público objetivo y que es lo que venden, a través de una estrategia enfocada en el liderazgo de costos para mantener precios bajos. Con una eficiente red de distribución, canales rentables y una amplia gama de productos.

• Un fuerte fortalecimiento de la marca IKEA: si bien hay sectores a los cuales no les es atractivo llegar, principalmente porque son inversiones muy riesgosas, la marca llega a esos niveles a través de franquicias. Además es clara su política de estandarizar al máximo sus precios lo que otorga una unificación de la corporación a través de tener el mismo precio en todas sus salas de ventas.

• Adaptación al cliente: la principal dificultad de la empresa ha sido mantener un catálogo único de productos con un posicionamiento global, eso ha sido superado gracias a una fuerte retroalimentación con el cliente el cual dirige sus gustos y preferencias al productor el cual decide modificar determinados productos para adaptarse a los obstáculos culturales de cada región geográfica donde se emplaza.

• Ofrecimiento de productos de aceptación universal: ésta ha logrado que consumidores adopten algunos conceptos de otras latitudes, por ejemplo, europeos por idiosincrasia no utilizaban sofá-camas y a través de IKEA adoptan el concepto norteamericano. Este fenómeno logra que modifique gustos y preferencias de los consumidores, a su favor, lo que a su vez moviliza la curva de demanda de los consumidores, concluyendo en un aumento en la cantidad demandada de los bienes que oferta la empresa.

Claro que refuta la estrategia de IKEA la adaptación que logro en el mercado norteamericano. Un fuerte compromiso a las necesidades de los clientes logra una fácil y rápida adaptación a éste, con lo que a su vez el cliente comprende otros productos que le son ajeno a su cultura e idiosincrasia y los adopta como propios. Tan sólo con adaptarse al cliente las ventas aumentan en un 40%.

...