Responsabilidades Gerenciales

Entre sus funciones principales está la de preparar el trabajo del equipo de ventas, asegurando que trabaje activamente para los fines requeridos, controlando y supervisando su tarea para asegurar que se cubran los objetivos marcados.

Los tres aspectos de funcionales de la Gestión y por supuesto de la Dirección de Ventas son: Planificación, actividad y control. Estos tres aspectos se relacionan entre sí formando un lazo de control.

La planificación es la determinación de objetivos en forma de previsiones razonadas de ventas e incluirá el establecimiento de:

1) Número y tamaño de territorios (zona geográfica) en los que se va a decidir el mercado total.

2) Numero de vendedores a emplear.

3) Frecuencia de visitas a los distintos clientes.

4) Planificación de las rutas para cubrir mejor el área geográfica.

5) Cuota de ventas por vendedor.

6) Sistema de remuneración para los vendedores.

7) Presupuesto anual de ventas

8) Reuniones de control permanente de la gestión y formación.

Además, el Director Comercial planifica la forma de establecer un sistema de control estadístico de ventas. También establece una secretaría de ventas eficaz, como apoyo al equipo comercial, aunque muchas empresas no son lo bastante grandes como para tener una sección que controle esta tarea especializada.

Una vez preparados los planes de acción, la responsabilidad del Director Comercial es ponerlos en marcha, para lo cual tendrá que asegurarse de que la empresa dispone del adecuado número de personas a los niveles necesarios de capacidad y experiencia.

Cuando sea preciso tendrá que reclutar y preparara a más personal, así como formar y/u organizar el equipo de ventas al que tendrá que coordinar.

Esta coordinación asegura que cada persona de la organización trabaja hacia objetivos concretos y en las actividades de los distintos niveles de responsabilidad.

De acuerdo con el nivel de esta organización el Director Comercial en ocasiones delega el control de algunas acciones diarias, pero, la información importante está disponible con la periodicidad que se precise para fines de control

Los indicadores y directrices se difunden mediante reuniones departamentales con los involucrados en primer grado, para informar los planes estratégicos a desarrollar en el periodo establecido (semanal, quincenal, mensual y anual), para implemento, ejecución y cumplimiento. Posteriormente mediante una firma de constancia que los involucrados tienen la información se libera la información al personal operativo, una de las estrategias de cómo se mide el check list de un Vendedor por:

 Número de llamadas por día y entrevistas realizadas.

 Ventas realizadas.

 Valor de los pedidos.

 Número de nuevos contactos.

 Apertura de fichas de nuevos

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