Resumen Hartman

Resumen

*La empresa Hartman vendía equipajes diseñados para clientes que exigían equipajes de alta.

*Los equipajes de Hartman eran normalmente equipajes con bordes gruesos. La empresa tenía principalmente 4 modelos de equipaje:

* Modelo 4700 equipaje de cuero, es la más cara y es un modelo exclusivo para hombres.

* Modelo 4800 equipaje en colores ultrasuede, similar a gamuza costosa que se podía limpiar con agua y jabón. Este modelo estaba orientado a hombres y mujeres.

* Modelo 4400 equipaje de fibra sintética, similar al tweed y con bordes de cuero.

* Modelo 4200 equipaje de vinilo y género, con bordes de vinilo.

Segmento dirigido

*Estaban abocados al segmento mayor a 35 años con ingresos anuales mayor a $35,000; en 1982 pensaban ampliar su base a mujeres mayores de 25 años con ingresos anuales mayores a $25,000.

Objetivos a Hartman

Crecimiento anual de las ganancias del 25-30%.

• Consolidar imagen de marca Premium.

• Incrementar participación en el segmento de equipaje de alta calidad.

Competencia

Lark.- facturaban $ 20 MM anuales e invertían el 3% de sus ventas en publicidad.

French.- facturaban $6 MM anuales y no hacían inversión en publicidad.

Louis.- facturaban $8MM anuales, es una marca importada y sus precios eran +25%

Ingresos mayores a 35K USD y mayores de 35 años - 50%

Mayor conocimiento de la marca (28%)

Buscan mayor estilo y durabilidad

No les importa demasiado el precio

Compra Línea 4700, 4800 y 4400

Competencia con marcas de productos caros

Ingresos menores a 25K USD y entre 25 y 35 años - 50%

Q Menor conocimiento de la marca (9%)

• Buscan modas y nuevos modelos

• Si les importa el precio

• Compra línea 4200

Q Competencia con Samsonite y otras marcas de menor precio

Actualmente la línea con mayor contribución y venta. Es la 4400

Línea 4700 se han mantenido

Línea 4800 ha disminuido considerablemente

En resumen la última promoción que hicieron incremento las ventas pero el margen de ganancia no fue  favorable a la vez la promoción causó canibalizacion entre sus propias líneas, por ello , no  sugiero las promociones a nivel nacional en su lugar deben de adoptar enfoques focalizados según su tipo de cliente o el volumen de compra , de esta manera se brindará apoyo a los clientes que realizan compras de mayor volumen , fomentento la rotación  y evitando la acomulacion excesiva de inventario .

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