Resumen capitulo 1 comportamiento del consumidor

CAPÍTULO 1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CAMBIOS Y DESAFÍOS

La eficaz estrategia de comunicación de Obama durante las elecciones primarias, rumbo a la elección presidencial de 2008, idearon un programa de marketing político que contemplaba integralmente la importancia de entender las necesidades y los deseos de los consumidores. Los consumidores estaban expandiendo sus preferencias y gracias al uso de estrategias que utilizo los medios de comunicación nuevos y tradicionales, fueron capaces de dirigirse hacia las preferencias de los votantes y de los colaboradores financieros.

Y ver las necesidades de los consumidores de como desean que se comuniquen con ellos.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo)

en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan después de la compra, el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y cómo lo desechan.

dos tipos diferentes de entidades de consumo:

1°-El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero. Son los consumidores finales.

2°-el consumidor organizacional, incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro, a

las dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales), así como a las instituciones (por ejemplo, escuelas, hospitales y prisiones) que deben comprar productos, equipo y servicios para que sus organizaciones funcionen.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL CONCEPTO DE MARKETING

tiene sus orígenes en tres orientaciones de negocios filosóficamente diferentes, que llevan a una tendencia de negocios muy importante conocida como el concepto de marketing.

1°-orientación a la producción (1850-1920)

 se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la compañía.

2°-orientacion hacia las ventas (1930-1950)

El enfoque en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir.

3°-orientacion del mkg (mediados de 1950)

Enfocado más en el consumidor y sus preferencias

EL CONCEPTO DE MARKETING

para tener éxito, una compañía debía determinar las necesidades y los deseos de mercados meta específicos, y proveer las satisfacciones deseadas mejor que la competencia.

Antes de este concepto ya existían compañías que entendían el comportamiento del consumidor, la importancia de imagen de la compañía y convertían una oferta en éxito utilizando el reposicionamiento, también practicaban la búsqueda de mercado metas actualmente se propone modificar por el nuevo concepto de mkg social  es el rol de mercadólogos inteligentes; es decir, en una gerencia que se encargue de recordar a los consumidores lo que más les conviene a largo plazo, a la vez que muestra lo que su propia compañía está haciendo para ser socialmente responsable.

SEGMENTACIÓN, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO

Para identificar las necesidades insatisfechas o no reconocidas de los consumidores, las compañías realizan estudios de investigación de mercado, para indagar las necesidades y preferencias de los consumidores en relación con los productos y servicios.

El individuo es complejo tiene necesidades psicológicas y sociales. También los segmentos difieren significativamente.

La investigación del consumidor representa el proceso y las herramientas utilizadas para evaluar el comportamiento del consumidor.

Se debe conocer las necesidades actuales de los consumidores y que se esboce un panorama tan exacto como sea posible de sus necesidades futuras.

Con la diversidad entre los consumidores se debe identificar las similitudes y diferencias que existen.

Los 3 elementos estratégicos son:

1°- La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

2°- mercado meta es la elección de uno o más de los segmentos identificados por la compañía para intentar llegar a él.

3°- El posicionamiento se refiere al desarrollo de una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor. Se centra en 2 principios: 1- comunicar los beneficios que brinda el producto, en vez de la característica que brinda el mismo. 2- Desarrollar y comunicar una promesa básica de ventas un beneficio distintivo o un punto de diferencia para el producto o servicio.

LA MEZCLA DE MARKETING

La mezcla de marketing consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una compañía a los consumidores, como también los métodos y herramientas que elige para realizar el intercambio. Sus 4 elementos: producto, precio, plaza o punto de ventas y promoción son las 4 P

VALOR, SATISFACCIÓN, CONFIANZA Y RETENCIÓN DEL CLIENTE

El valor orientado al cliente es la proporción entre los beneficios percibidos por los clientes (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo, esfuerzo, psicológicos) que se utilizan para obtener tales beneficios. El valor percibido es relativo y subjetivo.

Desarrollar una propuesta de valor (un término que rápidamente está reemplazando el conocido

término de negocios promesa básica de venta) y buscar el impacto de las nacientes “megatendencias” (por ejemplo, individualismo, sobrecarga de opciones, vida independiente, y moda de tipo intelectual pero moderna y vanguardista) son factores que influyen para alcanzar un posicionamiento exitoso de una marca. Crea una expectativa en los clientes que la compañía debe cumplir continuamente.

La satisfacción del cliente es la percepción que tiene el consumidor individual acerca del desempeño del producto o servicio en relación con sus propias expectativas.

Diversos tipos de clientes:

Lado positivo: los satisfechos, son leales o apóstoles.

Los negativos:

 Desertores: neutrales o justamente satisfechos

Terroristas: De experiencias negativas

Los cautivos o rehenes: clientes infortunados

Mercenarios: satisfactorio sin lealtad

CONSTRUCCIÓN DE LA CONFIANZA DEL CLIENTE

Estrechamente relacionado con el reto de satisfacer a los consumidores. les concierne también es de primordial importancia para los minoristas en línea y tradicionales, y organismos encargados de evaluar productos y servicios en línea y en persona. Las comunicaciones o recomendaciones de persona a persona de otros clientes es la fuente de información más confiable para el consumidor.

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