Resumen modelo Canvas

1. Segmentos de clientes. Consiste en los diferentes grupos de personas y organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir. Constituye el corazón de cualquier modelo de negocio.

Una vez tomada la decisión en cuanto a los segmentos de clientes, los emprendedores deben especificar meticulosamente, las necesidades específicas de cada segmento.

Los “grupos de clientes” constituyen segmentos separados si sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente; si ellos son accedidos a través de canales distintos de distribución requieren diferentes tipos de relaciones, generan diferencias significativas de ganancia si están dispuestos a pagar más  por oferta diferenciada.

Se diferencian distintos “tipos” de segmentos de clientes, algunos importantes son: mass market, niche market, segmented, diversified, multi-sided platforms (or multi-sided markets)

1. Propuesta de valor. Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes. La propuesta de valor surge de una indagación a fondo de las necesidades de los clientes. La creación de valor se expresa, entre otros, en uno ó más de los siguientes elementos: novedad, eficiencia, adecuación, diseño, marca/estatus, precio, reducción de costos, reducción de riesgo, facilidad de uso, etc.
2. Canales. Expresan el cómo una empresa alcanza y se comunica con sus segmentos de clientes para distribuirles (venderles) la propuesta de valor. Constituye la conexión entre la propuesta de valor y los clientes. Sus funciones son:

• Crear conciencia en los clientes sobre los productos y servicios de la empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de la empresa.
• Permitir a los clientes adquirir los productos y servicios específicos de la empresa.
• Entregar la propuesta de valor (productos y servicios de la empresa) a los clientes.
• Suministrar soporte postventa.

Principales tipos de canales: fuerza de venta, venta web, propias bodegas, bodegas de partners, mayoristas.

1. Relaciones con clientes. Consiste en el tipo de relaciones que una empresa establece con sus clientes específicos. Las relaciones pueden ser en forma personal o automática. Las relaciones con los clientes pueden tener las siguientes motivaciones: logro de nuevos clientes, retención de clientes, e incremento de las ventas por segmento o grupo de clientes.

• Categorías de relaciones con clientes, ej.: de asistencia personal, asistencia personal dedicada, autoservicio, servicio automatizado, comunidades, etc. (29)

1. Flujo de ganancia. Representa el cash neto generado por la compañía con cada segmento de cliente, y el cómo ese cash se genera. La generación de ganancia puede ser obtenida de las siguientes formas: pago inmediato por parte del cliente; pago a plazo; o ganancia generada por servicios post-venta. Pueden existir, entre otras, las siguientes formas de generar flujo de ganancias: venta de productos físicos, uso de los servicios por determinado tiempo (servicio telefónico), ingresos por suscripción (gimnasio), derecho exclusivo por el uso de un producto (leasing), ingresos por licenciamiento, ingresos por intermediación, ingresos por asesoría, publicidad, etc.
2. Recursos críticos. Describe los activos más importantes que son necesarios para hacer operar el negocio. Estos activos permiten crear y ofrecer, de manera competitiva, la propuesta de valor, acceder al mercado, mantener relaciones con los segmentos de clientes y generar ganancias. Estos recursos clave pueden tener carácter: físico, financiero, intelectual o humano.
3. Actividades clave. Constituyen las actividades más importantes que la empresa requiere para ser exitosa, es decir, para crear y ofrecer, competitivamente, la propuesta de valor para acceder al mercado, para atender a los clientes, y para generar ganancias. Entre otras existen las siguientes categorías: producción, solución de problemas, y redes o plataformas de trabajo.
4. Relaciones de cooperación clave. Consiste en las relaciones que la empresa debe construir, mantener y desarrollar para lograr que el modelo de negocio trabaje exitosamente. Se pueden distinguir los siguientes cuatro tipos de relaciones de cooperación clave: alianza estratégica con no competidores, alianza estratégica con competidores, joint venture para generar nuevos negocios, y relaciones entre compradores y vendedores para asegurar un suministro confiable.
5. Estructura de costo. Describe los costos más importantes incurridos en la operación de un modelo de negocios particular. Costos en cuanto a la creación y distribución de valor, en cuanto a la mantención de relaciones con los clientes, y en cuanto a la generación de ganancia. Tales costos pueden ser calculados de manera relativamente fácil luego de haber definido los recursos clave, las actividades clave y las relaciones de cooperación clave.

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