Reto de liderazgo: ventas al consumidor versus ventas de empresa a empresa

Reto de liderazgo: ventas al consumidor versus ventas de empresa a empresa

Preguntas

1.¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al consumidor?

En un entorno de ventas Business to Business (B2B) la fuerza de ventas es mayor, los clientes son menos pero la cantidad de producto es mayor. la focalización de los clientes en este entorno es mayor.

A diferencia de este, en el mercado Bussines to Consumer (B2C) la cartera de clientes es mayor pero el volumen de compras menor. En este entorno la focalización de los clientes es más débil.

2. Como encargado de las ventas en Integrity, ¿cuáles son los dos desafíos más importantes que enfrentará Charles al formar una fuerza de ventas al menudeo?

Los mayores desafíos de Charles serán cambiar la cultura de ventas de Integrity con lo que eso significa.

Ellos estaban especializados en un entorno B2B con mas de 60 años de experiencia en este entorno, y ahora al introducirse en un mercado B2C se enfrentan a un desconocimiento de este mercado y falta de experiencia.

Por lo que hace a los agentes de ventas externos, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas. Pero se deberían utilizar sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

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