SELECCION DE PERSONAL

5.3 Administración del canal.

Una vez que la compañía ya reviso sus alternativas de canal y decidió cuál es el mejor diseño, debe poner en práctica y administrar el canal elegido. La administración del canal requiere seleccionar, administrar y motivar a los miembros individuales del canal, y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.

5.3.1 Selección de los miembros del canal.

Los productores tienen distintas capacidades para atraer intermediarios de marketing calificados. Algunos no tienen problemas para contratar miembros de canales.

En el otro extremo se encuentran los productores que tienen que trabajar intensamente para conseguir suficientes intermediarios calificados.

Incluso las marcas establecidas podrían tener dificultades para conseguir y mantener la distribución deseada, sobre todo al tratar con distribuidores poderosos.

Al seleccionar a los intermediarios, la compañía debe determinar cuáles son las características que distinguen a los mejores. Para esto, deberá de evaluar los años que lleva cada miembro del canal del negocio, las otras líneas que maneja, el registro de su crecimiento y utilidades, su nivel de cooperación y su reputación.

Si los intermediarios son agentes de ventas, la compañía deseara evaluar el número y carácter de las otras líneas que se manejan, y el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas. Si el intermediario es una tienda minorista que desea una distribución exclusiva o selectiva, la compañía deberá evaluar a sus clientes, su ubicación y su potencial de crecimiento futuro.

5.3.2 Motivación.

Una vez que se seleccionan a los miembros del canal, estos se deben administrar y motivar de forma continua para que hagan su mejor esfuerzo. La compañía no solo debe vender a través de los intermediarios, sino para ellos y con ellos. La mayoría de las compañías ven a sus intermediarios como clientes y socios de primeria línea; realizan una sólida administración de las relaciones con los socios (ARS) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal.

Esto crea un sistema de distribución de valor que cubre las necesidades tanto de la compañía como de sus socios de marketing. Al administrar sus canales, una compañía debe convencer a los distribuidores de que tendrán mayor éxito si trabajan en conjunto como parte de un sistema cohesivo de transmisión de valor.

5.3.3 Evaluación.

La compañía debe verificar con regularidad el desempeño de los miembros de canal respecto a estándares como las cuotas de ventas, los niveles promedio de inventario, el tiempo de entrega al cliente, el tratamiento dado a los bienes dañados o perdidos, la cooperación en la promoción y en los programas de capacitación de la empresa, y los servicios al cliente. La compañía debe reconocer y recompensar a los intermediarios que tienen un buen desempeño y que añaden valor para

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