SOLUCION A PREGUNTAS DE DISCUSION CASO AUTOPARTES DEL CARIBE

SOLUCION A PREGUNTAS DE DISCUSION

CASO AUTOPARTES DEL CARIBE

De la preparación de la negociación a la que se denomina “prenegociación”, ¿Cuál considera que fue el aporte mas valioso?, ¿Cómo cree que se pueden mejorar procesos de negociación a partir de la planeación estratégica de los mismos?

• El aporte mas valioso en la pre-negociación se realiza con el equipo de trabajo interdisciplinario liderado por Carlos Álvarez, los cuales reunieron toda la información disponible, con soportes, cuantificando el monto de los perjuicios ocasionados por la demora en el optimo funcionamiento de la máquina, este aporte argumentado permite visualizar los diversos panoramas y definir los objetivos de negociación.
• Los procesos de negociación pueden mejorarse a partir de la planeación estratégica teniendo en cuenta los intereses de las partes implicadas, los objetivos del contrario, los agentes internos y externos que influyen en el desarrollo de la negociación y planteando posturas mas integradoras.

¿Que volvería a hacer y que no volvería a hacer en la etapa de preparación?, ¿Por qué?

• Volvería a conformar el equipo interdisciplinario para argumentar desde diversos puntos de vista la negociación.
• Cuantificaría los perjuicios ocasionados
• Analizaría los diversos cursos que podría tomar la negociación
• Definiría los valores desde el objetivo hasta el de resistencia
• Realizaría los análisis de flujo de caja

No dejaría pasar por alto que son negociaciones internacionales donde se deben tener en cuenta las implicaciones fiscales, legales, culturales.

No realizaría una propuesta de negociación dura, pues desde el principio de la adquisición de la maquina se incurrieron en errores que tienen implicaciones económicas y de resultado, por lo tanto, se debe asumir parte de la responsabilidad y plantear una negociación en términos de ganar-ganar.

¿Que agregaría a la etapa de preparación de la negociación y por qué razón?

• Analizaría mas al detalle los intereses del proveedor para trabajar diversos escenarios donde las estrategias sean integradoras.
• Desarrollaría un acuerdo de contingencia para no llegar a un estado de parálisis en la negociación, reduciendo el riesgo de la incertidumbre, buscando así que las partes acuerden estar en desacuerdo mientras siguen avanzando.
• Plantearía desde el inicio unas concesiones en cuotas para asumir responsabilidades.

¿Qué elementos de la planeación de la negociación le permiten pensar en una estrategia integradora?

• El elemento de la planeación que permite pensar en una estrategia integradora es la prelación de la relación comercial que se ha tenido entre las dos partes por bastante tiempo, y probablemente las futuras negociaciones que van a continuarse desarrollando, bajo esta óptica se debe plantear una negociación integradora en la que la empresa debe asumir los errores que desde un principio se cometieron por falta de clausulas y claridad en el contrato de negociación.

Teniendo en cuenta que la estrategia de negociación implementada en el presente caso es una estrategia integradora, ¿en qué aspectos considera que varió esta negociación como consecuencia del proceso de preparación previa? ¿puede compararlo con otras negociaciones de las que tenga conocimiento en las cuales ese proceso previo no se haya podido llevar a cabo por completo?

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