Sobre Negociación

Sobre Negociación

• Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros, cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. Es el proceso que va del enfrentamiento a la cooperación y el reto es hacer una solución conjunta de los problemas. URY

• Comunicación como elemento básico de la negociación e implica persuasión, y es no coercitiva.

• Puede que el estatus y el poder de las partes negociadoras no sea el mismo, pero el objetivo de la negociación es eliminar esas diferencias por medio del diálogo.

• Resuelve diferencias

• Está orientado a conseguir un resultado. Tres posibles resultados:

• Ganar-Ganar. Integradoras y Cooperativas
• Ganar-Perder. No hay ventajas para nadie
• Perder-Perder. Negociación fracasada

• Como todo proceso formal tiene un método con normas y reglas para que sea eficaz

• Incide en las relaciones personales y se basa en la cooperación

Ámbitos

1. Interno

• Laborales: Horizontales y Verticales
• Organizacionales: Productivos y estructurales

1. Externo

• Contractuales: Clientes y proveedores
• Estratégicos: Relaciones con otras organizaciones

Evolución Del estilo de negociación

1.- Orientación posicional (duro/blando)

2.- Orientación basada en principios de Fisher, Ury y Patton.

Se centra en los intereses no en las posiciones y separa la persona del problema (atacamos el problema no a las personas). Insisten en que haya algún criterio objetivo en el que se base el resultado como un experto, una ley, un estudio de mercado.

3.- Orientación solución conjunta de problemas (URY). Desarrolla más ampliamente el concepto de cooperación, transformar ej enfrentamiento en cooperación para la solución conjunta de un problema que afecta a ambos.

4- Orientación del Instituto de empresa. Hay 6 criterios:

• Definir objetivos
• Atención al proceso
• Actuar para obtener resultado eficiente
• Actuación deliberada, proactiva y no reactiva
• Elección de las formas comunicativas
• Orientación ética

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