Negociacion

INTRODUCCIÓN

“La negociación es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas cuyo resultado puede ser distinto al que uno hubiese imaginado solo” (Ertel Dani Negociación 2000 Mc Graw Hill)

El caso Mac Pollo consiste en una actividad negociadora en la que participan tres actores: la familia Goncalves, la administradora Inversiones Cazaguire y la empresa manufacturera de comida rápida Mac Pollo. Todas ellas actúan como partes interesadas que buscan exponer sus inquietudes o problemas las cuales a través de la aplicación de estrategias buscan alcanzar sus objetivos.

La familia Goncalves es la dueña del terreno o edificación que se quiere vender y que adicionalmente espera desarrollar nuevas lineas de negocio. La administradora Cazaguire es la intermediaria entre Mac Pollo y la familia Goncalves, la cual interviene porque ha trabajado por muchos años con la manufacturera de comida rápida y es la que la ayuda en todos sus procesos de alquiler por lo que se encuentra interesada en adquirir el inmueble; y por último tenemos al representante de la manufacturera Mac Pollo que es la interesada en alquilar el local para introducir una nueva sucursal en el mercado que le permita expandir sus operaciones.

El objetivo de este caso es exponer los puntos de vista de cada uno de los actores y donde a través del proceso de negociación se pueda llegar a un acuerdo en el que bien pueden salir todas las partes igualmente beneficiadas o unas más que otras. El presente trabajo pretende dar a conocer o estudiar cómo ha sido el comportamiento y actitud negociadora del representante de la administradora Cazaguire evaluada por la participante o representante de la familia Goncalves.

DESCRIPCIÓN O DESARROLLO

Inversiones Cazaguire es un negocio dedicado a la compra de inmuebles ubicados en zonas urbanas de buen nivel y aptos para el comercio para posteriormente arrendarlos a empresas comerciales de alto perfil que necesitan de dichos locales para llevar a cabo sus operaciones y que revalorizaran el activo. Los clientes de esta administradora son socios estratégicos donde es fundamental que las reglas del juego estén bien definidas para preservar y mantener una buena relación.

Uno de sus principales clientes es MacPollo, una manufacturera o cadena de comida rápida que se encuentra en plena fase de crecimiento a tal punto que en los últimos dos años ha abierto 15 locales nuevos y se ubica como la tercera cadena de comida rápida del país y como la primera expendedora de pollo frito gracias a los puntos de venta y facturación. La relación mantenida con esta cadena es de vital importancia, ya que 8 de sus locales son arrendados por esta administradora.

Actualmente existe la oportunidad que esta administradora adquiera un nuevo inmueble o galpón ubicado en una excelente zona comercial de la ciudad de Valencia a la familia Goncalves quienes tras el fallecimiento de su dueño original están evaluando la posibilidad de vender dicho local directamente a la manufacturera de comida rápida y adicionalmente lograr un contrato de exclusividad para la venta de panes, ya que ellos también son dueños de una panadería y les conviene ampliamente este negocio.

Para el desarrollo de esta actividad de negociación intervinieron estos tres actores lo cuales necesitaban de cada uno para lograr sus objetivos. La familia Goncalves fue interpretado por Andreína Díaz, la administradora Cazaguire por Federico Hellmund y finalmente la manufacturera de comida rápida por Alejandro Nava. Se planteó un momento para que cada participante pudiera entender y preparar su gestión en la actuación.

En el caso de la administradora Cazaguire necesitaba que bajo ninguna circunstancia se diera una relación directa entre la familia Goncalves y la cadena de comida rápida porque implicaría su salida inmediata. Su participación y trabajo era bastante importante puesto que tenía que establecer el mejor acuerdo posible con ambas partes. Contaba con un préstamo hipotecario de $800.000 pagaderos en ochos años a una tasa de interés del 12% o Bs. 2.000.000 para hacer la compra del galpón. Su propósito era cerrar el trato en bolívares pues el tipo de cambio era una situación que poco le beneficiaba. Para el caso del alquiler del local a la parte que lo utilizaría su mejor trato consistía en lograr una inicial de $100.000 y lograr un canon mensual de al menos $13.000 por ocho años ajustado por el INPC correspondiente para protegerse de la inflación imperante.

La familia Goncalves por su parte esperaba vender el terreno en $1.000.000 a la administradora y podía dar un descuento de hasta un 25% si se lo vendía directamente a MacPollo. Su interés primordial era el de tratar directamente con la manufacturera para ahorrarse los costos de la administración y porque a la familia le interesaba hacer el negocio directamente con ellos. Adicionalmente esperaba lograr un contrato de exclusividad con dicha manufacturera por la venta de 10.000 paquetes mensuales de pan a un precio que oscilaba entre los Bs. 2,3 a 2,5 por paquete. Para ellos era de suma importancia lograr este acuerdo porque implicaba el mayor desarrollo y crecimiento de su panadería y porque además mantendría y aumentaría sus relaciones.

En el caso de la manufacturera MacPollo es una de las principales cadenas de comida rápida del país, ya que en los últimos años ha logrado abrir nuevos locales a lo largo del territorio nacional. Como su negocio es la venta al público no está interesada en la compra de la propiedad inmobiliaria sino más bien en el alquiler de la misma. Cazaguire es la encargada de arrendarle los locales a la manufacturera y han mantenido una buena relación por un buen tiempo. Ellos esperan pagar una inicial de hasta $50.000 y un alquiler de $10.000 mensuales y por la importancia del negocio pueden incrementar la oferta en un 50%. Tendrían que tener una garantía de 12 años de alquiler del galpón que no puede ser negociada.

...