Sus metas máximas y mínimas: la banda en la cual se moverá durante la negociación

CONDICIONES  PREVIAS PARA UNA NEGOCIACIÓN.

Antes de sentarse a la mesa de negociación, tenga en claro sus objetivos:

• Lo que desea conseguir del acuerdo.
•  Lo que estima dar y lo que pretende recibir.
•  Sus metas máximas y mínimas: la banda en la cual se moverá durante la negociación.
• Haga un análisis detallado de:
•  Sus fortalezas y áreas de oportunidad.
• Sus puntos de apoyo.
• Los argumentos que podría esgrimir la otra parte para desmerecer su posición, aprovechando ciertas carencias o problemas con el fin de inclinar la balanza hacia su lado.
• Establezca los factores que puedan inducir a valorar mejor la oportunidad de su ofrecimiento o solicitud, ya sean políticos, económicos, sociales o de cualquier otra índole.
• Planifique el ambiente en el cual se desarrollará la negociación: lo ideal sería un lugar neutral a las partes, para crear  un clima distendido.
• Conozca en detalle la trayectoria, cultura y características de la organización con la que negociara, así como el directivo que será su interlocutor. Si asistirán varios, trate de saber de antemano quienes serán; para ello, nada mejor que solicitar un listado de asistentes.
• Averigüe que estrategias de negociación utiliza esa  institución y cuáles son sus premisas a la hora de obtener lo que quiere. Si no ha tenido experiencia con ella, analice acuerdos similares que haya establecido con otras.
• Si debe negociar con directivos extranjeros, estudie, comprenda e incorpore a su bagaje de conocimientos todo lo relativo a la idiosincrasia  y costumbres de esas personas. Prepárese para tratar con ellas respetando su forma de ver las cosas.
• Tenga presente que negociar no es sinónimo de tratar de imponer siempre su criterio, se trata de llegar a un acuerdo provechoso para las dos partes. Cualquier intento de presión o imposición romperá la confianza y armonía, que son indispensables.
• Tenga presente que, sí por el hecho de atravesar una situación  institucional  desesperada la otra parte aceptara someterse a condiciones excesivas, ello no impedirá que, desde el momento mismo del cierre del acuerdo, en su interlocutor existirá una disconformidad encubierta que se verá reflejada en una mala predisposición hacia usted y su institución.
• Si debe aceptar ciertas condiciones porque no tiene más remedio, lo hará a regañadientes pero ante la primera oportunidad que se le presente intentara desvincularse del acuerdo. En resumen: si busca una relación duradera y de confianza, nunca fuerce a la otra parte.

CUALIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR

Las características personales y profesionales que permiten negociar con inmejorables posibilidades de éxito son:

• Excelente base profesional y de conocimientos generales.
•  Visión amplia e interdisciplinaria.
• Resistencia a la presión y al estrés.
• Capacidad para coordinar el dialogo de su equipo,  haciendo intervenir oportunamente a quienes puedan complementar un análisis más detallado de los hechos.
• Condiciones de líder y moderador afable, siempre dispuesto a tomarse todo el tiempo que sea necesario para explicar, aclarar dudas, crear un clima positivo y hacer sentir a gusto  al interlocutor, evitando que surjan asperezas que dificulten el diálogo.
• Habilidad para utilizar la empatía y eludir reacciones emocionales, aun cuando sean las que se propone despertar su interlocutor.
• Paciencia para meditar cada respuesta, sin comprometerse de antemano en cuestiones que deberían analizarse mejor.
•  Autocontrol, para impedir que la ansiedad por formalizar el acuerdo lo lleve a apresurarse.
• Actitud profesional. Nada de lo que se diga en la mesa de negociación se refiera, ni puede referirse, a su persona. Por tanto, jamás se siente ofendido por actitudes que, en última instancia, solo hablan mal de su interlocutor, ya sea por falta de modales o de delicadeza al tratar ciertas cuestiones.
• Férreo control de las emociones y estado del ánimo positivo. Está preparado para afrontar planteamientos inesperados, así como cambios de último momento en los lugares y horarios de reuniones
• Seguridad, estabilidad y confianza en sí mismo. Ante situaciones que toman un cariz áspero inmanejable, no duda en solicitar un receso. Si la ocasión lo justifica, anticipa un almuerzo con la contraparte o invita a tomar un café. Confía en que el asunto espinoso volverá a tratarse, con otro enfoque y una predisposición más distendida.
• Capacidad para prever posibles cuestionamientos a su exposición.
• Siempre guarda un as en la manga, que le permita conducir la negociación hacia un cierre exitoso.
• Firmeza para no perder de vista el objetivo propuesto, aunque para llegar a él haga falta dar cierto rodeo. No se desespera si al par de reuniones inicialmente se le suman varias más, encarara cada una de ellas con la misma buena predisposición y la confianza de lograr un acuerdo satisfactorio.
• Habilidad para organizar las reuniones. Actúa como un verdadero anfitrión, que se preocupa por sus invitados. Promueve un clima agradable, tanto en la mesa de negociaciones, como fuera de ella. Si hay que trabajar varias jornadas, planifica adecuadamente las reservas de hotel, los almuerzos y desayunos, de forma tal que sus interlocutores siempre se sientan a gusto.

A LA HORA DE NEGOCIAR

Usted ya se ha sentado a la mesa de negociaciones.

Es el momento de dejar de lado cualquier preconcepto. Esta allí para escuchar, ser escuchado,  analizar lo que se dice y llegar a un acuerdo.  Tiene  confianza en ello, por lo tanto, debe abrir su mente y ser receptivo a todo lo que suceda, preparándose para formular preguntas concretas y esgrimir argumentos sólidos, basados en la sinceridad y en hechos comprobables antes que en afirmaciones que solo tengan por fin impresionar al otro.

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