TAREA 2 TIPOS DE VENDEDORES

1. El vendedor individual es aquel que crea una estrategia comercial con la cual hace una comunicación directa con el cliente en la cual debe hacer un análisis del cliente para poder dirigir su producto hacia las necesidades del cliente. Siempre su comunicación es fluida y flexible, ya que lo que quiere lograr es cerrar un trato directo .
2. TIPOS DE VENDEDORES

1. Trabajador Esforzado

• Son aquellos que tienen constancia y disciplina para llegar a su objetivo usando sus herramientas más comunes tanto digitales como de comunicación para contactar clientes y ser persistentes. Madrugadores y “camisetas” con la intención lograr sobrepasar la meta.

1. Forjador de Relaciones

• Resuelve los problemas de los clientes y se encarga de estar siempre atento a sus necesidades de ellos. Construye relaciones a largo plazo y son muy queridos por sus clientes

1. Lobo Solitario

• Un buen índice de ventas pero generalmente traen problemas a la empresa de largo plazo y al interior de ella también. No siguen normas y/o reglas.

1. DISEÑO GEOGRÁFICO DE VENTAS

3.a Debemos entender al cliente y el contexto y/o ambiente en donde se encuentran y desenvuelven y desarrollan, con esa información podemos formar al equipo de ventas según el perfil de nuestro público objetivo.

DISEÑO DE TERRITORIO

1. FUENTES DE INGRESOS

• Realizamos la segmentación de nuestros clientes actuales y potenciales (un cliente no es un comprador). A nuestros compradores actuales, aplicamos un CRM para el seguimiento de ventas y puede proporcionar un historial de las ventas realizadas por industrias.
• Con los clientes potenciales debemos concentrarnos en su ubicación, en su tamaño y su tipo de industria para luego crear una estrategia de que podamos dividirlo de la manera más uniforme.
• El tiempo que tiene la relación de la empresa con el cliente y el volumen de comprar va a determinar la segmentación de los clientes

1. CLASIFICACIÓN CUALITATIVA

• Si conoces a tu cliente debes conocer aún más a tu vendedor por ende el representante de tu zona debe ser medido, evaluado e identificado en su nivel de perfomance para ubicarlo de manera estratégica.
• Ya habiendo identificado los territorios más fructíferos debemos colocar a nuestros representantes de ventas con los vendedores mejor calificados pero si es necesario hacer ajustes según su desempeño

1. DETERMINAR LAS METAS DE VENTAS

• Aplicaremos los objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.
• Sin embargo estás pueden variar según el territorio, el motivo principal es por el éxito del territorio y estos puede aumentar esfuerzos para dar incremento al objetivo.
• Al mismo tiempo pueden dar oportunidad a los territorios que no han sido explorados, los cuales son un mercado potencial.
• Para la investigación de mercado se debe enviar a un contratista especializado para la exploración, con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir

1. REALIZAR INDICADORES PARA EL ANÁLISIS DE VENTA

• El seguimiento para saber el rendimiento de los KPI para cada territorio es una información importante porque determinamos el rendimiento de los representantes de ventas.
• Diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores según los KPI.
• La limitación no es individual también facilita la evaluación grupal de un equipo de ventas dentro de la compañía.

1. EL REPRESENTANTE DE VENTA COMO PARTE DEL PLAN DEL DESARROLLO

• Los representantes de ventas deben participar en el desarrollo de este plan por sus experiencias: desempeño en el territorio, contacto con el cliente y puede brindar valiosas ideas para el desarrollo del plan.

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