TECNICAS DE NEGOCIACIÓN. Temperamentos de negociadores

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Preparación para la actividad colaborativa (de forma individual) 

1. Responde las siguientes preguntas: 

1. ¿Qué es un temperamento negociador? 

Es una predisposición genética que manifiesta la manera de ser y de actuar en cada una de las personas, lo que los hace tener diferentes tipos de personalidades con las que cuenta cada persona con características que fortalecen o debilitan el desarrollo de una negociación exitosa.

1. ¿Cuáles son los tipos de objetivos que pueden regir una negociación? 

• Representa las ganancias que desea. (G)
• Es la relación entre intereses y objetivos que pretende y que pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia. (R)
• Lo que representa usted en el problema o la transacción a sus necesidades y objetivos de autoestima y dignidad. (I)
• Representa el proceso, esto es, el objetivo de naturaleza y estilo del proceso. (P)

1. ¿Cómo se relacionan los temperamentos y los objetivos al momento de negociar? 

• Permite la plantear  términos que ambas partes les convengan.
• Ambas partes se sienten motivadas, si se muestras sentimiento de empatía.
• Permite crear diversas alternativas.
• Se crean acuerdos exitosos.
• Se permiten conocerse ambas partes creando empatía sobre las necesidades.

1. ¿Cuáles son las 3 claves que consideras más importantes para una negociación exitosa? 

• Información sobre la competencia.
• Conocer de forma detallada a la contraparte.
• Estar bien informado sobre el producto o servicio que se ofrece.

1. ¿En qué casos debe optarse por la ruptura de la negociación?

• Cuando no hay acuerdos.
• Cuando ambas partes no ceden.
• Cuando no se está bien informado.
• Cuando no hay empatía.

Durante la actividad colaborativa 

1. Reúnanse en parejas y compartan las respuestas que desarrollaron de forma individual. Revisen si sus respuestas son similares o diferentes. 

1. Analicen los cuatro temperamentos negociadores y elaboren un ejemplo de negociación para cada uno, en el cual sus atributos puedan llevarlos a obtener el éxito o conseguir su objetivo. 

Ejemplo de los tipos de temperamentos:

Armonizador – Pacificador

Un vendedor de autos debe tener un perfil de actitud positiva para estar siempre preparado para cualquier tipo de pregunta porque no todos los clientes saben negociar, y lo más importante es estar informado sobre las otras marcas para poder debatir en cualquier momento.

 Controlador – Bull

Un Coordinador  administrativo, tiene demasiadas actividades lo cual no le permite ser pacientes con sus subalternos por lo que es  muy impaciente  en todo momento de delegar y revisar los resultados ya que si las cosas no salen como él, lo desea, siente que se pierde el control de todo, por lo tanto los resultados son negativos y sin éxito.

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