Temperamentos Negociadores Clave

CAPITULO 5

Temperamentos negociadores clave

Un entendimiento entre las partes de una negociación es clave para llegar al éxito. Cada negociador posee una personalidad y estilo de interacción, por lo cual es necesario comprenderla y tener la percepción adecuada.

Clasificación de las personalidades

Normalmente etiquetamos a las personas en base a nuestra experiencia acumulada con ellos. En una negociación no tenemos tiempo para acumular experiencias con nuestra contraparte. En una mesa de negociaciones debemos reconocer y adaptarnos a la personalidad de la persona con quien estamos tratando.

Las cuatro principales preferencias alternativas

Cada uno de nosotros posee preferencias en cuatro áreas que describen nuestra fuente personal de energía,

o Extroversión/Introversión: la forma en la cual asimilamos a información,

o Sensación/Intuición; la forma en la que procesamos la información,

o Razón/Emoción y

o Juicio/Percepción. La manera en la que interactuamos con el mundo exterior

Como percibimos a los demás

Los individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera diferente. Los sensoriales prefieren la decisión y el detalle, mientras que los intuitivos se inclinan por la abstracción y la generalidad.

Entender a nuestros opuestos cambiara las expectativas que tenemos de los demás y nos ayudará a mejorar la comunicación.

Expectativas de comportamiento

El temperamento se define como el conjunto de características que se tienen al interactuar.

Cuanto más sepamos sobre las preferencias y otros aspectos de la personalidad, mejor será nuestra habilidad para ser eficaces en una negociación.

Los cuatro temperamentos negociadores clave

• Armonizador - Pacificador

Es una combinación intuitivo/perceptivo (N/P). El armonizador ve el todo y enfoca problemas con una amplia perspectiva al organizar la información en conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos y teorías a la vez o a pasar libremente de uno a otro.

Una vez que el pacificador aparece en la mesa de negociación, tal vez no haya una resolución.

• Controlador - Bull

Es una combinación intuitivo/juzgador (N/J). A diferencia del armonizador permanece enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos sueltos.

La mala comunicación o los desacuerdos pueden intensificarse fácilmente con un controlador, una vez que este aparece, es muy probable que no haya una resolución.

• Pragmatista - Luchador

Es una combinación de sensorial/juzgador (S/J). El pragmatista ve los detalles, se concentra en las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.

El luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder.

• Buscador de acción - Apostador

Este representa la combinación sensorial/preceptivo (S/P). El buscador de acción ve los detalles,

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